品类管理培训资料.ppt

提 纲 品类管理产生的历史背景 为何要实施品类管理 品类管理的定义和实施步骤 市场销售渠道的变迁 货架摆放的原理不断发展 货架空间分配不合理 大量未经管理的货品 畅销的商品缺乏相应的货架空间 滞销低质品的陈列过多 店内情况也是一个难题 目前的对策 -- 以多余库存填补货架空洞 未对关键商品追加订货 缺货成为一个重要的竞争问题 市场销售渠道的变迁 一个独一无二的商机 本地零售商 寻求与跨国企业抗衡的途径 本地市场运作的专业经验 信息 专门技术 (货架空间管理) 跨国零售商 需要更好的认识本地市场 与供应商合作 信息 专门技术 (货架空间管理) 激烈竞争以求提高客户的忠诚度 货架陈列的重要性 三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定 一般作出购买某种商品的决定只需20秒钟 这就意味着零售商有能力影响消费者的店内采购行为。 （如：使消费者购买能给店家带来更高利润的商品） 市场发展的趋势 不断发展的市场 城市化的快速发展 消费者的变化 可支配收入增加 频繁接触国际化理念 愿意接受新观念 观察敏锐，并更具良好的认知力 越来越偏好“便利” 市场中销售渠道的转型 传统销售渠道 现代销售渠道 零售商与供货商的关系三阶段 为何要实施品类管理 商品的组合 必须把商品作为整体来考虑 吸引顾客和创造利润是两件事 门店品牌是连锁店的最大资产 “选择”的技能是商品经营的核心秘密 采购：purchasing 商品经营：merchandising 零售行业的主要问题 规模效益差。连锁经营没发挥规模效益，总部控制和服务门店功能不强，配送中心效率不高。 单店产出低，顾客满意率低。定位不清楚、缺乏有效营销策略、品类不够丰富、单品类占用店内资源太大、店内布局不合理、店内购物气氛不吸引人。 零售行业的主要问题 利润率低。盲目的价格战，粗放式经营，没有把品类做精做细，品类库存周转率低、定价不合理、促销方式单调。 运营成本高。供应链复杂、效率低、库存高、缺货率高、手工操作错误率高、没有与供应商紧密协助来不断改进供应链。 2.06 万 vs 1.40 万 中华全国商业信息中心最近对全国近400百家超市企业的14000多个门店2003年的情况进行了调查，外资企业平均每平方米销售额为2.06万元，内资企业平均每平方米销售额为1.40万元 单店销售增长减慢；新式，更加高效的零售模式出现，如折扣店。零售商竞争更加激烈； 大量无实质性差别的新产品投入市场，生产厂商的竞争趋同化 过度的竞争使企业忽视了消费者的需求 所以，许多大型的零售商与制造商开始了品类管理的合作，从具体品类的高效组合、货架优化到解决中心、全面品类管理，获得了不同程度的生意增长、成本节省和利润提升 品类管理的定义和实施过程 品类管理的定义 一个过程： 一个由供应商和零售商共同合作的过程，将品类视为经营策略单位，专注于实现消费者价值，最终提高企业经营业绩。 目标： →满足消费者需求，同时促进某类商品的整体销售和盈利的提高。 品类管理的原则 以消费者为中心 以数据为基础 与业务伙伴的协作关系 整体系统推进 从根本上来讲，品类管理是... 商品（分类） 多少数量（后勤/分类） 何时（后勤） 什么价格（价格） 在哪家店（分类/后勤） 占多大空间（分类/空间） 什么位置 （空间） 有什么样的支持（促销/广告） 品类管理的过程 品类定义举例： 二、品类角色制定 消费者导向品类角色 三、品类评估 品类的生意评估 五、品类的策略 六、品类战术 品类管理的实施成果 品类管理为什么品类管理是有效的？ 零售商和生产商既相对独立又相互补充 √ 采购人员平均需管理多少个品类 √ 供应商是某些品类的专家 重点是业绩 分类更有效 商品陈列更合理 提高周转率 增加销售额 降低成本 增加盈利 扩大市场份额 增加顾客满意度 与零售商合作关系更密切 结论品类管理 今天，大部分的零售商和制造商正在实行品类管理 品类管理不是按部就班地采取一些步骤，填写几个表格… 品类管理是对创造一种增值关系的承诺，这种关系有利于推动业务发展 √商品分类，货架管理，定价，促销，商品陈列，战略，… 致力于增加顾客满意度，这正是零售商和供应商努力的方向 七、实施品类计划： 明确职责范围 设定考核励机制 设立良好的沟通渠道 品类的生意回顾： 定期的品类生意回顾分析会起到警示灯的作用，可以及时知道预定目标的完成情况并作出及时的调整 更高的顾客满意度 更高的销售和利润 更高的运作效率 更高的持续发展能力 零售商 了解 店内情况 和消费者 扫描工具、供货链、店内信息 供应商 了解消费者和市场 消费者信息、对整个市场的全面了解，...