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对机动车辆代理高回扣问题的探讨 东北财经大学研究生院 赵晓阳 内容摘要： 据美国通用公司的预测，5—10年后，中国市场每年新增机动车辆的保险额是200亿元人民币。巨型蛋糕在前，保险公司岂敢松懈，其分支机构也因此背上了沉重的保费任务负担。最原始也是最简单的竞争方法，就是给保险代理高回扣。初看起来，皆大欢喜，当这一恶性竞争愈演愈烈的时候，保险公司只能自食其果。本文从经济学角度分析了车行代理高回扣现象的成因和危害，介绍并评析了2004年保险公司对此问题的最新解决方法，接着从理论上分析，要解决车行代理高回扣问题一方面可以采取措施对保险市场加以有效管理，杜绝不正之风；另一方面可以回避车行代理，从而减轻保险公司高额回扣的负担。最后提出解决问题的五种方式：上调车险代理费率；对保险市场实行有效监管；专业化车险代理渠道；发展车险的直销和发展车险经纪人制度。 关键词：车行代理 车险超市 行业自律 车险直销 车险经纪人 对机动车辆代理高回扣问题的探讨 据美国通用公司的预测，5—10年后，中国市场每年新增机动车辆的保险额是200亿元人民币。巨型蛋糕在前，保险公司岂敢松懈，其分支机构也因此背上了沉重的保费任务负担。最原始也是最简单的竞争方法，就是给保险代理高回扣。初看起来，皆大欢喜，当这一恶性竞争愈演愈烈的时候，保险公司只能自食其果。在这里，笔者对车行代理高回扣问题的成因和解决方式进行了探讨。 一、车险业务的现状 （一）高回扣导致车险业务亏损 据中国保险报报道，2004年全国财产险保费收入突破1000亿元，达到1089亿元，同比增长25.4%，超过寿险增长速度。在财产险过千亿元的保费中，车险保费收入为750亿元，但车险的综合费用率超过100%，车险业务全线亏损。 一方面是产品费率的下调，一方面是代理佣金的攀比上涨，这是自2003年1月1日车险实行费率条款改革后，汽车保险市场价格战的主要表现。车险费率市场化以后，尽管各保险公司在此前都纷纷表示，车险费率的升降是按照严格的精算后制定出来的，但总体上还是降多升少。为抢占市场份额，各家财险公司将费率降至薄利甚至无利点。然而车险费率下调后，暗折暗扣的情况没有明显改观，一些保险公司不仅没有因为费率下调赢得市场，利润反而减少。究其原因，是因为各家保险公司给中介的代理费用过高。目前保险公司的车险销售多半要通过中介，而一家中介代理商往往控制几家保险的代理权，造成各保险公司竞相提高给中介的佣金。市场对于保险手续费比例十分敏感，只要手续费高出一个百分点，当天的新车保单立刻向这家公司集中，保险公司保费的增长和代理商的好处立竿见影。总而言之，佣金的攀升使保险公司在得到市场份额的同时也感受到了切肤之痛。 （二）车行代理的利润分析 2003年初开始执行的汽车保险新条款、新费率已渐为消费者所接受。这一“新游戏规则”将保险费率优惠和代理费区分开来，人们在投保车险时都能享受到累计达到25%、甚至更多的优惠，即所谓的“费率优惠”，而一旦一宗保险业务成交，保险公司还将再给保险代理人一定的代理费。这笔代理费始终是消费者和媒体特别关心的话题。财政部曾经明文规定“保险平均代理费不得超过8%”，然而从目前的车险市场情况看，车险新条款并未有效遏制代理费的上升势头：汽车经销商不断向车险代理商要求更高的回扣，代理商难于招架，只能大放代理费口子，保险公司为保持市场占有率，对此现象眼开眼闭。汽车经销商是车险代理费价值链上最低的一个环节。现在卖车利润少，于是经销商把车险代理费视为利润来源。代理费到手之后，几乎没有一家经销商会把这部分利润让给消费者：服务费还得收，车价一分不让，保险上也不便宜。于是，汽车经销商在2003年车险改革中成为了赢家之一。 （三）对高回扣问题的理论思考 从理论上讲，汽车代理高回扣问题的出现，是因为在车险市场上，价格竞争隐性地表现为违规支付保费回扣或支付高额手续费。在价格竞争中，追求保费规模最大化的保险公司都有两种战略选择：降价或不降价(即支付还是不支付保费回扣或高额手续费)。对于单个保险公司来说，如果它不降价，别的保险公司降价，其保费收入会大量减少；如果它降价，别的保险公司不降价，其保费收入会大量增加；如果它降价，别的保险公司也降价，其保费收入虽然会减少，但比它不降价而别的保险公司降价的状况下要减少得少些。因此，保险公司的最佳策略是降价。由于每个保险公司都这样想，所以价格竞争的结果是大家都降价，即陷入“囚徒困境”。这正是目前各保险公司车险价格竞争的状况：代理商从中渔利，保险市场秩序混乱，保险公司和消费者的利益都受到侵害。 二 、保险公司为解决车险代理高回扣问题进行的种种努力 针对国内高额车行代理费问题，2004年保险公司采取了以下新方式试图予以解决： （一）联合自律