科隆公司进入中国市场模式、路径变化与股权结构调整.ppt

科隆公司进入中国市场的模式、路径变化与股权结构调整 一.概述 合资公司运营 冲突和谈判，中德双方欲收回股权 合作初期：大家往往心往一处想，劲往一处使 事业好转：产生良好效益时，大家常常因不同想法而出现经营分歧，甚至分道扬镳 SGAIC: 1987年3月，合资公司。重点使用在水、污水、冶金等行业 KMIC: 1999年12 月，独资销售公司。主要在中国石化、化工等介质测量具有特殊要求的行业内使用的进口产品 KMTS: 2004 年初，独资生产公司。重点开拓水、污水、冶金行业等电磁流量计市场，KMTS 定价和 SGAIC 的差距不大 生产 SGAIC 销售 初期：销售进口产品 KMIC KMTS成立，销售KMTS产品 只生产 KMTS 销售交予KMIC 独资公司与合资公司矛盾加深 中国市场出现了两个科隆公司的销售团队 艰难的抉择 科隆公司对 SGAIC 公司是重组，还是放弃？ 2005 年，在 SGAIC 合资期限将满之时，Haag陷入了两难境地：①如果放弃合资公司SGAIC，全力发展独资公司KMTS，那么科隆公司将失去20年来，SGAIC 在中国所打拼下的大部分市场，SGAIC 也将可能成为强劲的竞争对手。②如果继续合资以维持现状，那么又将如何化解 SGAIC 管理层中、德股东之间的矛盾，又该如何平息 SGAIC 与 KMTS、KMIC 之间的冲突，以保证科隆公司在中国和谐、健康的成长？ 最终解决方案 * 1921年 1978年 1987年　 1978 年中国改革开放后，经济快速发展 “投资具有巨大潜能的中国，从而实现公司全球化发展战略。” ——科隆公司董事长 Dubbick 上海光华· 爱而美特仪器有限公司（SGAIC）成立 科隆公司(49%股份) 中核上海浦原总公司(51% 股份） 德国科隆公司创建于 1921年，是一家致力于 流量和液位测量仪表生产和销售的全球化公司 中方市场优势 德方技术优势 市场占有率一度超过 60% 90 年末，SGAIC 名牌获得市场广泛认可，几乎是电磁流量计的代名词 1999年 10月 1999年 12月 2002年 初　 科隆公司加快了全球化战略的布局，1999年12 月在上海成立独资销售公司—科隆测量仪器（上海）有限公司（简称 KMIC） ，该公司被定位为亚洲地区销售和技术服务中心 第二次谈判：还是不欢而散。2002年初，科隆公司又旧事重提，就SGAIC 股权问题与中方股东进行了第二论会谈 第一次谈判：不欢而散。1999 年 10 月， 中德股东进行了第一次谈判 2004年 初 2004 年初，成立科隆测量技术（上海） 有限公司简称：（KMTS） KMTS:只负责生产，销售交予KMIC KMTS KMIC 合资公司：SGAIC 独资公司： 强强联合 激烈竞争 合资公司 SGAIC 的销售部门 独资销售公司 KMIC *