理财保险之销售与核保.pdfVIP

寿险的销售寿险的销售、核保与服务核保与服务 国际金融理财师 资格认证培训资格认证培训 1 授课大纲授课大纲 国际金融理财师国际金融理财师 寿险公司运营概述 人寿保险的销售过程人寿保险的销售过程 销售渠道 核保 理赔理赔 客户服务 2 一一.寿险公司运营概述寿险公司运营概述 国际金融理财师国际金融理财师 寿险公司的主要组织寿险公司的主要组织 （（机构机构））与功能与功能 市场开发：市场调研-产品开发-拓建新的营业机构 销售销售：建立销售体系建立销售体系 （渠道渠道）-招募招募-培训培训-管管理-激励激励-完完 成销售任务 核心运营核心运营：新业务新业务-核保核保-再保险再保险-保单管理保单管理-客户服务客户服务-理理 赔 资产管理资产管理：投资投资 支持：会计/财务管理/人力资源/ 电子信息系统 治理治理：审计审计-合规合规-风险控制风险控制 3 二二.人寿保险的销售过程人寿保险的销售过程 国际金融理财师国际金融理财师 销售人员的基本条件 完整的销售流程完整的销售流程 4 2.12.1 销售人员的基本条件销售人员的基本条件 国际金融理财师国际金融理财师 态度态度： - 高度认同保险，相信保险可以帮助客户解决人生某些问 题题。。 - 以客户为中心，恪守职业道德。 - 确立长期服务的理念确立长期服务的理念，，能与客户能与客户、、公司建立良性关系公司建立良性关系。。 技能： - 熟知销售流程熟知销售流程 - 熟悉公司相关业务流程、核保规则及展业守则 - 相关资格要求相关资格要求 （（代理与经纪资格代理与经纪资格、投连等特殊产品销售投连等特殊产品销售 资格） - 自我管理的能力自我管理的能力 5 2.12.1 销售人员的基本条件销售人员的基本条件 国际金融理财师国际金融理财师 知识： - 了解相关的法律知识了解相关的法律知识 - 掌握保险基本知识 - 掌握市场营销方法掌握市场营销方法 习惯： - 见客户的习惯见客户的习惯 - 谈保险的习惯 - 调整心态调整心态、从头再来的从头再来的习惯惯 6 2.22.2 完整的销售流程完整的销售流程 国际金融理财师国际金融理财师 １１、准客户接触准客户接触，建立信任与资料收集建立信任与资料收集 ２、分析与建议书 ３３、填写投保书填写投保书、公司预收保费公司预收保费 （（开具保费暂收收据开具保费暂收收据）） ４、向公司递交投保申请（交单） 55、初审初审 （（文件文件、填写填写、签字是否完整签字是否完整）） 6、录入系统（被保险人体检安排） 7、核保核保 （（系统自动通过核保或人工核保系统自动通过核保或人工核保）） 8、核保决定（投保人是否同意新的条件？） 9、扣取保费扣取保费，签发保单签发保单 （系统打印保单系统打印保单、发票与签收单发票与签收单） 7 2.22.2 完整的销售流程完整的销售流程 国际金融理财师国际金融理财师 销售体现公司服务水平的各个方面： -- 销售人员的素质与道德销售人员的素质与道德 - 公司的经验与技术积累 - 公司运营的效率公司运营的效率 销售完成代表着公司服务的开始 8 三三.个人寿险的销售渠道个人寿险的销售渠道