丰田4S店談判技巧.pptVIP

谈判及沟通技巧 课程目的 课程内容 谈判概述 谈判是现实生活中， 经常会发生的。 什么是谈判 谈判是一个过程。。。 谈判的含义 谈判的含义 谈判是 解决冲突 关系维持 建立合作 一种方式 一种技巧 一种思考方式 思考 在何种情况下须要谈判！ 发生冲突的事件有三个“引爆点” 思考 谈判是 谈判的特点 成功谈判的心理基础 准确，正确的应用语言 不伤害对方的面子及自尊 及时肯定对方及赞美 注意说话的方式 话中富有感情色彩 极端性语言-肯定如此 针锋相对语言-不用再说了，就这样了 涉及对方隐言-你们为什么不同意 攻对方自尊心语言-买不起就别讲 催促对方语言-请快点决定 以我为中心语言-依我看。。。如果我是你。。。 模棱两可的语言----可能会。。。大概吧。。。 睹气的话-上次您占上风，这次。。。 行为语言 回答的技巧 说服的技巧 成功谈判的心理 指南: 指出这一阶段，需要作出一个决定。结束技巧会在后面的章节提及。Trainer to mention that at this stage, a decision should be made. Also, closing techniques will be discussed in further detail in the section on Closing. 分组讨论提问练习 题目：有一青年男子，尸体在一空矿山区，旁边只有“一个包” 提问：回答只能“是”或“不是” 目标：问出死之原因 设定：只有5个问题 不要马上回答 不要确切回答、语带保留 让第三者插话 婉言回答 使问话者失去机会和兴趣 不要彻底回答 辨论的 技巧 观点正确， 事实有力 1 思路敏捷， 逻辑严密 2 掌握大则，不谈 细细枝未节 3 拿捏 进攻尺度 4 态度 客观 公正 5 要冷静的回应对方 不要直攻对方要害 重视及尊重对方观点 将心比心，理解对方 简明扼要，抓紧正题 取得信任，诱导对方 需 要 态 度 个 性 情 绪 知 觉 动 机 最重要的是： 第一印象 让学习者了解谈判的含义 透过了解给予工作上的思维 面对谈判时应注意事项 面对谈判后下一步？ 谈判成功的心理素质培养 总结 谢谢！ 指南: 比如说，如果你知道客户平时的爱好是钓鱼，那幺，你在总结现状时就可以以此作为有趣的开场If you are aware of the retailer’s interest in fishing, then you can use this knowledge in the first step of your sales presentation. 你可以说，“李老板，今天我该你带来一个特大喜讯，你有机会钓到一条大鱼了。。。”You can then say “Mr. Retailer, let me tell you this opportunity to be one of the first to catch the big fish …” 指南: 解释这一页时，你应当着重于强调在做销售陈述时的积极态度。运用积极的语言。In explaining to participants on this slide, you should emphasize on need to be positive in attitude when presenting and talking to customer on your sales presentation. For example, use positive words like 同时，销售代表如果了解与零售商相关的信息，你应当充分利用它。例如，你可以说，“李老板，你的零售价格在附近店里是最低的，你应当。。。”In addition, you need to say that information that you have or are aware of in relation to the retailer and his business, you should use it. For example, you can say that “ Mr. Retailer, since your price is the lowest amongst those of the neighboring shops, you should …” 指南: 这一阶段，你要尽量运用简单明确的语言来吸引客户的兴趣。例如，“。。。你的销量有机会增长30%。。。”“。。。你是第一个销售这款新手机的客户。。。”In thi