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中央空调工程招投标策略解析 前言 招标作为一种制度是一种有组织的授予合同或权利的方式，它通过在一定范围内公开信息， 说明项目的授予条件，邀请供应商或承包人在规定的期限内提出报价，经过比较分析，选择 最优惠条件的投标人，授之予合同或使用某项目的权利。 79 年改革开放后，我国将招标作为一种引入竞争机制、推动经济体制改革的有效方式。目 前，从机器设备招标采购到设计构思、方案的竞争筛选，从农村土地经营的招标承包、企业 及各类经营场所的承包到大型工程建设的公开竞争招标，招标投标这类购销方式已在我国有 十分广泛的运用。 中标，是广大中央空调厂商所希望的事。国际投标竞争的胜负不仅取决于各投标商的实力， 也取决于投标商的投标策略和技巧运用是否得当，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场 决策，应该注意灵活掌握，注意分寸，善于加价与削价。 投标报价的关键是决策，而决策 前要注意分析论证，避免决策的模糊性、随意性和盲目性，保持决策执行的连续性和严肃性。 投标商投标策略的制定，就是要使公司更好的运用自身的实力，在决定投标成功的各项关键 因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。 投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验等多方面综合能力的比拼。有时细小的疏 忽，会使你与夺标无缘。参加投标，对企业本身也是一个促进和提高。成功地执行一个投标 合同，是提高企业管理水平、人员素质和研发能力的最好方式之一。所以，企业应积极参与 招投标的工作，利用这一方式为企业的发展服务。 案例篇 案例分析一：江苏省某中央空调设备采购招标项目实战分析 案例回放 ： 江苏省某中央空调设备采购招标项目共分 5 个包。上海 Y 公司得到信息后，经过初步 的了解情况，认为自己公司有资格和实力去参加中央空调主机与中央空调末端两个包的竞 标，于是公司对此项目进行立项后按排专人负责此项目，在进行了更深一步的工作后，了解 到以下的情况： 中央空调主机设备包中有两家国外厂家和三家国内厂家参与竞争，国外两家彼此质量 价格上基本上都相差不多，但在以往的价格上要远远高于国内三家设备制造厂；国内三家制 造厂从招标技术要求来看，均能满足要求，但 A 制造厂的在国内供货的业绩要比 B 、C 两厂 好，A 制造厂的以往价格也比 B 、C 两厂高；B 、C 两厂的实力和销售业绩不相上下，历次 投标的价格也都很接近；设计院方面认为 A 厂的产品要好，业主方面大多数成员认为在价 格合理的范围内尽量选用好的产品。从制造厂方面接触中了解 B 厂已经授予两家代理公司 代理其投标；A 制造厂的态度是若能选定合适的代理公司，则可合作投标，否则自己单独投 标。 对于中央空调末端包金额较小，包中涉及的产品类型比较多。因此制造厂家比较多，并 且同类型产品满足标书技术要求的制造厂家也较多；设计院没有明显的倾向性。业主方面也 认为制造厂认为只要能满足技术要求，价格合适就可。 综合以上信息，Y 公司专门开了一个分析研究会作出如下分析： 中央空调主机 (1) 中央空调主机包中两家国外厂家据以往销售价格来看其虽然质量优于国内厂家，但 在价格上很难和国内厂家竞争，况且招标文件中还规定了本地厂家投标优惠 15%的原则， 因此决定国外厂家不作为合作伙伴。 (2)B 厂家授权多家进出口公司代理权，将来在价格上将很难估计另外两家代理公司的 价位，况且 B 厂家在这次投标中也不占明显优势，因此也不愿作合作伙伴投标。 (3)A 厂在此次投标中有一定优势，若其价格及代理费合适，可作为首先合作伙伴（最 好是独家代理）。 (4)C 厂也有自己的价格优势若其价格及代理费合适也可代理其投标（最好是独家代理）。 (5)不管是和 A 厂还是和 B 厂合作，都采取低价位的原则。 中央空调末端 (1)因包中涉及产品和制造厂家较多，且满足招标书技术要求的厂家也较多，竞争比较激烈。 (2) 因业主和设计院方面没有明显的倾向性，投标的价格将是关键。 (3)应该采取同类产品力争向多家制造厂询价，适用价格比较低的厂家合作。 根据以上的分析，Y 公司派人去和 A 厂、C 厂商谈，在商谈过程中，A 厂的合作条件 很苛刻，与 Y 公司事先定下的合作条件相差也比较大，而且不给独家代理。C 厂的合作条 件基本符合预期想象，且要合作可以签定独家合作协议。因此公司决定和 C 厂合作方式投 标。 开标结果：Y 公司中央空调主机包开标排名第二（二、三名投标价格相差不大）， 中央 空调主机包中排名第一的为代理 B 厂的进出口