营销制度创新对策的研究.pdfVIP

维普资讯 课题组 营销制度创新的对策研究 软科学研究 课题组 在买方市场将长期存在、地区经济即将融 经济条件下．消费者需求集中表现为市场需 人全球经济、知识经济时代即将到来的情况 求。传统的营销观念将市场需求看作为静态的 下，只有创新才能发现市场、开拓市场，赢得 和客观存在的，强调企业适应市场需求．按照 市场；只有创新才能求得生存、尽快发展、争 消费者的需求组织生产和销售。但从市场创新 取优惠；只有创新才能扩大消费．启动内需． 的角度看．仅仅适应市场需求是消极和被动 实现经济持续稳定快速增长。 的．是远远不够的。市场创新强调引导需求， 1 营销观念的创新 强调在营销活动中，企业对市场和消费者所能 观念创新是营销制度创新的先导．观念创 发挥的积极、主动作用。在知识经济时代．一 新也是带有根本性的，没有观念的创新，就不 方面，市场上可供选择的商品琳琅满 目丰富多 可能有真正意义上的营销制度创新。 彩．但另一方面，消费者在采购时．又感到元 (1)要树立需求第一的营销观念。以产品 所适从．犹豫不决。从营销心理学的观点看．． 为中心还是以需求为中心，不仅是判断传统营 消费者存在从众心理和等比心理， “消费者领 销观念与现代营销观念的分界线，而且也是衡 袖”的购买行为与消费模式对普通老百姓有较 量一个国家、一个地区生产力水平高低的重要 强的示范效应．往往能够带动大批的跟随者。 标志之一。与发达国家相 比．我国的生产力水 困此说．市场需求有较强的可塑性和可诱导 平虽然还不高．但 已进人了全面的买方市场； 性。企业通过行之有效的营销策略．培育 “消 南京作为我国经济发达地区之一．已经全面进 费者领袖”．往往能够引导市场消费新潮流． 入小康阶段，人均GDP达到 了2000美元，与 引导市场需求朝 自身的目标发展。 发达国家 7O年代的水平已经相近．人们的思想 (3)要树立创造需求的营销观念。传统的 观念己经应该牢固确立需求第一的观念 (美国 营销学观念认为，需求源于消费者和用户 自身 在 6O年代就已经树立了需求为中心的形象)。 生理的、心理的和生产的、技术的等方面的需 但是．由于长期受计划经济观念的约束和影响． 求，是客观存在的．企业的任务是以合适的价 人们普遍还停留在产品观念、推销观念，有的 格，在合适的时侯．采取合适的方式将合适的 甚至还停留在生产阶段．还没有形成现代的营 产品销售给消费者，设法满足市场需求。现代 销观念，更没有形成以需求为中心．统筹规划 市场营销观念认为．企业不仅要满足已经明显 全盘工作的观念，因此．要把需求为中心的观 表现出来的现实需求，还要挖掘潜在需求．千 念作为转变观念的首位．并且用这样的观念作 方百计满足潜在需求。致力于市场创新的现代 为检验观念转换的程度、力度的主要标准之一。 企业，不仅要满足现实需求，还要挖掘与满足 (2)要树立引导需求的营销观念。在市场 潜在需求．还要创造市场需求．树立创建市场 课题完成单位：南京市财政贸易委员会 5 维普资讯 列技与经济 2001年 第4期 需求的强烈意识才能为企业创新提供不尽的动