终端营销技巧与促销.docVIP

可娃衣培训手册 北京可娃衣科贸有限公司 终端营销技巧与促销第一节: 店长应具备的知识和注意事项第二节:促销员销售服务技巧,如何分析顾客购买动机 第三节：顾客消费心理购买动机与消费行为分析 几常见的顾客购买动机 不同顾客的购买的心理 顾客购买过程的心理变化： 第四节：销售行为的八大阶段与销售人员的响应工作 第五节：基本的销售技巧 一：接近顾客的最佳时机与方式选择： 二、接近顾客的方式 第六篇：处理顾客异议的原则?? 需求方面的异议 商品质量方面的异议 价格方面的异议 处理顾客异议的原则 第七篇：销售注意事项： 一商品提示的5个原则 二揣摩顾客需要的4种方法 三：商品说明 四：劝说 五：学会判断顾客的价格承受能力 六：要明确报价 七：成交的六大良机 八 成交六大法 九：收款 第八节: 促销方法与应注意的问题 第九节：基本礼仪与售后  第一节: 店长应具备的知识和注意事项 作为一店之长，一定要做好本职工作，才能起到以是身作则的模范作用。不同行业的店铺营业时间会有所差异，但营业流程都分为营业前、营业中和营业后三大部分。因此店长每天的工作都必须严格按照规定的工作流程进行，以把握好店铺营运和人员管理的重点。 通常店长应该早班出勤， 即早上的8点至下午的6点半，或者早上１０点至晚上８　点这种上班时间可让店长充分掌握店铺的销售过程中的营业高峰期，对营业过程中的重要事项进行指导和处理。做好营业前的准备工作是顺利开展当天营业工作的基础，店长每天都必须带领员工仔细完成营业前的各项准备工作，为店铺创造一个崭新的开始。 　　每天提前15分钟到店，进入店后依次打开电源，做好店员签到考勤，查看留言本上的昨日留言及营业状况，待店员到齐，召开早会。早会由店长主持，所有店员必须参加，议程包括：检查议容议表；营业前总结前一天的销售情况和工作,晨会介绍销售计划，提出当日销售目标；提出当日工作要求：服务要求、纪律要求、卫生标准、顾客意见反馈；注意每位店员情绪，提高工作意愿；针对新店员进行阶段性的、有计划的销售技巧培训与产品知识培训（尤其是新品上市）；传达上级工作要求；鼓励、表扬优秀店员。整理指导清理店内卫生，分区进行；指导整理货品；依卫生核检表检查,收银准备 店长指导收营员准备工作 营业前店长带领店员做早操锻练，迎宾气氛一定要活，表情自然、亲切；店长带领店员高呼开工口号：你是我最好的朋友，我们可以做得更好。完成了以上准备工作之后，店铺马上要正式开始营业，迎接顾客进店购物。店长安排员工各就各位后，应该按照工作要点逐项实施。巡视货场，检查清洁工作（包括橱窗、模特装饰）；带领店员向顾客打招呼，并检查、补充货场． *营业中注意事项 注意整个卖场的氛围； 每隔1小时到收银处察看营业情况，对照以往情况进行分析，并及时提醒、鼓励店员；注意店员休息、工作状态，切勿同进同出、同时休息或频繁休息。 ２，注意工作阶段工作流程 空闲安排比较空闲时，特别是上午估计一到两小时没有什么生意，可请一位店员介绍货品的价格、特点、面料等，让其温故知新；指导店员整理货品、清洁卫生。交接班时要注意店堂安全，以防人多而丢失货品；安排必要的人员进行导购服务，切不可冷落顾客；将上午情况交待给下一班，鼓励中班店员精神饱满；交接班要以迅速、准确、方便为准则。 3，营业后注意数据的分析 分清楚畅销款和滞销款，算出销售连带率：销售件数/交易次数，客单价：销售额/交易次数，平均单价：销售额/销售件数，个人业绩：每人销售额 第二节:促销员销售服务技巧,如何分析顾客购买动机一、销售服务技巧 A 推销员销售的三个步骤 1．观察 促销员要善于观察、揣摩顾客的需要。 　　◆通过观察顾客的动作和表情来推测顾客的需要。 　　◆通过向顾客推荐一两件商品，观察顾客的反应，以此来了解顾客的意愿。 　　◆通过自然的提问来询问顾客的想法。 　　◆倾听顾客的意见。 　　观察、揣摩顾客需要与商品提示应该结合起来，交替进行，而不能将其割裂开来。 2．打招呼说明 　　观察到顾客的需要之后，促销员一般应以三种方式实现与顾客的初步接触： 　　◆与顾客打招呼； 　　◆直接向顾客介绍其中意的商品；  ◆询问顾客的购买意愿。 　在这个过程中，促销员必须做好商品的说明工作，这就要求促销员对于自己所销售的商品有充分的了解。 3．说服 　　顾客在听了促销员的相关讲解之后，往往会做出决策，促销员要把握机会，及时地说服顾客购买商品。在说服顾客的过程中，必须有针对性地消除顾客的疑虑，针对顾客的兴趣进行强化说明。 B销售的三个关键环节  促销员的销售服务是一个完整的过程，其中有三个关键环节。 1．接待 促销员每天都要接待各种各样的顾客，能否让顾客感到十分满意，是销售的第一个关键环节。 促销员应采用灵活多样的接