销售人员行为面试法解析73页.pptVIP

* 行为事例的问题 行为事例的跟进问题要求应徵者就行为提供具体的资料。 应徵者要描述“一次曾有过的经验”、“有一次”、 “一个情况”或“一个例子”。下面是一些跟进问题： 请说明一个你采用那种方法的具体情况。 你怎样处理那个顾客? 你说这办法行得通，请具体地说明怎样行得通？ * 理论性的问题 理论性的问题主要询问应徵者的理论和意见，对一个题目或情况的看法，或者他们会或想怎么做，而不是在具体情况下做了什么。理论性的问题是没有效的，因为人们通常用理论及意见去回应，而不是具体的行为事例。 以下图表说明理论性的问题和行为事例问题的分别。首两项理论性问题已改为行为事例的问题，请把其余两项理论性问题也改为行为事例的问题 * 理论性的问题 行为事例的问题 你为什么觉得自己擅长解决问题? 请举出一个事例，你是如何解决难题的? 你一般怎样寻找新客户? 告诉我你最近一次是怎样找到新客户的? 一般来说，你怎样计划一天的工作？ 你与同事发生矛盾时，你会怎样处理？ * 引导性的问题 引导性问题促使应徵者提供它认为你期望的答案。这种问题的提问方式暗示了一个正确回应，鼓励应徵者做出那种回应。 下面的表说明引导性问题与行为事例问题的分别。首两项引导性问题已改成行为事例的问题。请把其余两项引导性问题也改为行为事例的问题。 * 引导性的问题 行为事例的问题 我想你作为小组的组长，一定很感到满足吧？ 你作为小