IT行业的硬件分销系统创新研究.pdfVIP

维普资讯 ． 譬行业的硬件销黍统翎灏研究 、 文 ／丁 可 前言 商的括动产业化以后，分销业也就形成了。系统集成商是 在全球化经济形式和 日益发达的信息技术的双重推 IT行业分销商的主要客户，他们的变化对分销商的影响最 动下，供应链管理为提高企业核心竞争力的重要理念引起 为直接。他们销售的好坏，直接影响分销商的销售业绩。 学术界和工商界广泛关注。国际上一些著名企业，如 IBM、 =．硬件分销体系及存在的问题 HP、PG等都通过供应链管理有效增加了国际竞争力，使 分销过程是产品从生产者向消费者或公司用户转移 人更加坚信供应链是进入2l世纪后企业适应全球竞争的 过程中涉及的一系列经营活动，包括储存商品、运送商品、 一 种有效途径。IT行业作为信息发展的旗帜，技术支持及 建立分销网络、组配产品、商务谈判、寻找并说服购买者、 快速应用关系到全世界信息技术的发展速度。分销系统是 提供购买和使用服务等。分销渠道，是指一个企业的产品 企业营销的重要部分，具有建立过程的缓慢性，建立后的 到达其最终用户手中的途径，一般由多个通路节点构成金 不易改变性，以及企业对其难以控制性。基于此，对 IT行 字塔型结构。 ’ 业供应链的分销系统研究具有理论与现实两个方面的意 IT行业分销体系是生产厂家主导的分销系统。是一种 义。 多渠道、选择型的分销系统。也就是说，既有直接面对客户 目前国内外对企业分销系统的研究多集中于单一渠 的销售，又在各地选择多家分销商进行分销 ，这种分销模 道内部的冲突管理和控制机制、以及渠道成本、财务问题 ， 式渠道控制度较强，渠道分销面较大，市场接触率较高。以 对于全球供应链系统分销体系运行中存在的问题及协调 IBM 公司为例 ，IBM把多种划分部门的方式有机地结合 机制的研究尚显薄弱。因此，文章将针对全球供应链制造 起来，其组织结构形成了 “活着 的”立体网络——多维矩 环境下的分销网络的运行过程，对其供应链设计及分销体 阵。IBM 既按地域分区，如亚太区、中国区、华南区等；又按 系架构中存在的问题进行分析，旨在提出优化的分销渠道 产品体系划分事业部，如 PC、服务器、存储、软件等事业部 设计策略，提升 IT行业供应链整体竞争力。 等等，所有这些纵横交错的部门划分有机地结合成为一 一 、 lT行业的供应链结构 体。 IT行业包括的范围很大，有硬件提供商、软件提供商、 就硬件分销渠道来讲，一般 由区域分销商、系统集成 服务运营商、系统集成商等。文章针对硬件提供商、分销 商、用户等组成。各区域分销商又在各地建有分支机构，面 商、系统集成商、消费者组成的供应链进行研究，定义为 IT 对各地的系统集成商及客户，形成典型的多维金字塔式结 行业供应链。 构。如图2所示： IT行业供应链是典型的网状结构 图1)。IT行业供 硬件铺黼 应链合作伙伴 由以上经营活动的主体组成，包括生产商、 分销商、系统集成商及用户。 ． i }羁 错黼 分销商 分{黼 分销商 全璩姚商 77Il商 用户 ／ 、 i }羁 硬商＼