工业品的顾问式营销.pdfVIP

● 高小波 工业 品的顾 问式营 顾问式营销是一种全新 的营销概念与营销模 供商 。 式，它起源于 20世纪 90年代 ，具有丰富的 内涵以 企业必须拥有一支高素质的、专家型的营销队 及较强 的实践性 。它要求营销人员运用分析能力 、 伍。行业和市场的分析能力是企业所具备的知识，这 实践能力 、创造能力 、说服能力，在充分领悟顾客的 些知识需要一个载体向顾客传达，营销人员便是这 现有需求 、预见顾客的未来需求的基础上，运用 自身 个载体，一支高水平的专家型的营销队伍才能理解 的专有知识技能，并整合全行业的知识资源，为顾客 和掌握并灵活运用企业拥有的这些专有知识，才能 提出积极的建议和创造性的解决方案，从而在实现 成功地将其传达给顾客并让他们体会到其 中的意 顾客利益的基础上实现 自身的价值。这种营销模式 义和价值，才能完成顾问式营销的职能。 对工业品的营销过程有着特殊的意义。 这就要求营销人员德艺双馨 ，既要有以客户为 因为与一般消费品相 比，工业品具有鲜 明的特 中心的理念 ，还要有为客户解决问题的能力。首先 ， 点 ，表现为：(1)工业品一次性成交批量较大。企业对 营销顾 问对其所提供的产 品或服务要有足够的专 工业品的需求是基于生产产品的需要 ，为保证生产 业知识 。顾问式营销给客户带来最大的好处就是使 持续进行，又需有合理的库存 ，一般都是批量购买。 工业品客户在收集信息、评估选择和购买决定这三 (2)企业购买工业 品时，决策过程复杂 ，要充分考虑 个过程 中得到一个全方位的支持 ，从而减少购买决 到生产过程对工业 品的需求数量 ，以及质量 、成本 策的成本。在这三个过程中要为客户做好参谋 ，出 和利润等因素 ，购买决策过程较为复杂和慎重。一 谋划策，必须要有足够的专业知识为依托。专业的 般都是按预先制订的计划进行购买。(3)工业品营销 知识主要指客户知识 、本公司产品技术应用知识 、 技术性强。工业 品对购买企业制成品的质量及成本 相关行业知识 以及对竞争市场的认知。广泛而深入 等因素有着显著影响。用户在采购工业品时，往往 的专业知识是推进顾问式营销的有力武器 ，而每位 要派出对工业品有着深刻了解 的专职人员进行购 销售人员因人而异的智慧与执著的学习精神 ，是获 买。所以，工业品属于专家性购买 ，实际购买者对工 得这种武器的有利保障。另外 ，由于顾 问式营销的 业 品市场有着深入的研究和丰富的经验。此外 ，工 工作专业性强 ，在个人能力有限的情况下，可以打 业 品的使用过程也较为复杂 ，且需要更为及时周到 破个人服务的模式 ，形成团队服务的格局 ，以弥补 的售后服务 ，以保证生产 的Jd,~JJ进行 。为此 ，在售 由于个人知识限制而带来的不 良效果。其次 ，营销 前 、售中及售后 ，都需要专业的服务。顾问式营销可 顾问要有丰富的技能。丰富的技能是顾问式营销必 以很好地担当起为工业品用户全面解决 问题 的重 不可少的，计划与判断能力 、人际沟通技能 、资源的 任 。 协调与整合能力 、时间管理与控制能力等 ，都是优 顾问式营销是以解决方案为中心的销售模式 ， 秀营销顾问所必备的。计划与判断能力可以帮助营 不再只是单纯地推销产品，而是要销售解决问题 的 销顾问从复杂多变的市场信息 中辨别真伪 ，区分主 策略和方案，营销 的复杂性越来越大，常常是一个 次 ，有利于及时做出正确选择。人际沟通技能可以 解决方案要面临着更高层 的决策者和更广泛层次 帮助营销顾问施展沟通技巧 ，促使客户尽快接受 自 的用户。为此，解决方案的销售者必须以客户为 中 己的建议 。在资源的协调与整合方面 ，如果你 自己 心，为客户提供个性化服务的同时，成为客户心 目 解决不了，你可以向各路专家寻求帮助