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临床疗效观察工作流程开展详细指导教材 【提纲】 临床疗效观察总流程 注：临观启动后的销量增长要求如下： 个人：潜力500盒，实际＜300盒，则需增长到500盒； 实际≥300盒，则需在基础上增长200盒。 科室：潜力1000盒，实际＜600盒，则需增长到1000盒； 实际≥600盒，则需在基础上增长400盒。 （一）代表 了解完善临观关键人（科主任或主要客户）个人信息（档案上全部内容）和科室信息（日门诊量、病源结构、每日各病症患者数量、目标开展的临观靶点常规检测项目及治疗该症客户的处方用药习惯），了解信息过程中遇到困难及时反馈上级。 （二）经理、宣广部 指导和督促代表在规定时间内完善上述信息的收集和临观目标的制定。有困难的点，了解细节，给予指导或反馈至大区总监，大区指导完成工作。 【要求：3周内完成】 二、临观方案确定 （一）代表 1、通过第一阶段的信息了解，与上级领导对接临观靶点、临观方案； 2、确定临观靶点和临观方案哦，打印方案至少2份（客户和自己分别一份）； 3、和客户确定拜访形式：办公室拜访、家访、宴请等形式，确定之后，带着临观方案想客户宣传临观目的，沟通临观模式，商定临观适应症、具体方案及陪诊模式（可以陪诊，要求代表学习陪诊工作内容，陪诊期间做好数据记录；不能陪诊，要和客户沟通，由客户本人或者助理/研究生记录临观数据，定期拿回临观数据或按照客户出诊时间，以三天或一周为周期，向客户获取数据）。 【目的及模式】宣广人员向客户积极宣传公司临观的目的和模式，及之前开展临观的成效，鼓励客户通过亲自临床疗效观察，认识产品疗效。 【具体话术】 老师，您好！现在门诊某个适应症的病人还是蛮多的，我们产品在这个适应症的治疗效果目前也有文章发表了，很希望能有老师的手笔，针对这个适应症能做下临床疗效的研究。现在我们公司非常注重“学术推动销售”这个营销理念，虽然我们之前及目前都在开展许多大型、多中心的临床观察，也在各类杂志上发表了大量的产品文献，但很老师并不认同，对别人的文章还是存在质疑的，最有感受的就是自己研究出来的结果。因此，我们公司从2013年9月份开始，就在全国范围内广泛开展了临床疗效观察。一方面让医生通过亲自观察，体验产品的疗效，最终能认可疗效，同时也将自己的用药经验进行总结，在各种大小型会议上讲课，最重要的是对病人负责，治疗好疾病，也是保护了医生自己，用证据说话；另一方面也希望能有更多好的点出现，通过深入研究，收录完整数据，得出高质量的结果，发表文章，推动临床发展，拓宽适应症，也为临床用药提供新的参考。我们的产品已经上市10年了，是一个成熟的产品，不同于新上市药物的三期、四期临床观察，主要是一种临床用药体验，通过临床数据的记录，反应产品在XXX适应症的疗效，真实感受产品的疗效，在临床处方有底气，遇到患者问题也有底气，一方面为患者，一方面为保护自己，所以这个临床用药体验没有具体1例多少临观费用的概念，主要以临观支持政策及后续的一系列学术活动支持形式进行长久的合作。 【商定临观适应症及具体方案话术】 我今天正好带了XXX的临观方案给老师看下，这是我们针对这个适应症做的一个类似模板的临观方案，涉及到的具体内容还是要根据老师您的专业和想法进行适当的修改，或者老师您针对这个适应症给我们提供更加专业的方案。麻烦老师花一定的时间过目下方案，同时给我们提出宝贵的修改意见。如果当场修改最好，最终确定下来；如果客户需要拿回去修改，那给他一定的时间，跟进修改情况，在规定时间内确定下来。 （二）经理 1、根据代表拜访的进展，参与办公室协访、家访或宴请客户，并投入500元左右的礼品； 2、拜访的目的是进一步向客户说明临观目的、意义、支持政策，并与客户确定临观方案（包括试验方法、收录例数、检测项目指标、启动时间、完成时间等）和临观启动会时间及陪诊模式（是否陪诊、陪诊细节、数据回收要求等）。意向达成，投入临观启动费（详见《临观政策支持》）。 （三）宣广部 指导或参与上述方案、意向的沟通谈判，把关临观方案和启动会时间。 原则上到该层级的参与，则临观确定可以启动，后续安排召开临观启动会。如果还不能达成最终共识，临观启动费暂不给，需由大区总监层级出面。若是针对临观方案的确定始终不能达成共识，（前期学术专员已经就临观方案和客户电话或者视频至少1次过的前提下）可安排学术专员下市场进行协访，进入（四） （四）大区、学术专员（选择性） 1、跟进临观谈判进展，在前几个层级的拜访和沟通后，存在困难，大区总监约请临观关键人，再次明确临观的重要性和必要性，最终解决问题，达成共识，则投入临观启动费（如果市场上的客情公关还未达成，继续市场客情关系的工作）； 2、学术专员则根据前期电话或者视频沟通，还是无法最终确定临观方案，当面和客户进行交流，了解客户对临观在学术角度存在的问题，并