醒酒产品销售为何多处于晕晕欲睡的状态？.docVIP

醒酒产品销售为何多处于晕晕欲睡的状态？ 2008年07月09日18:54 07月09日讯 ??? ? ? 醒酒市场自从被海王金樽叫醒了一段时间后，现在基本上又沉寂下来了。这是现实。笔者曾于去年接了深圳的一个醒酒项目，对深圳、东莞和广州市场展开了深层次 的市场调研，包括走访调研了上千家的药店、商场、餐馆、酒楼、酒吧、卡拉OK厅、夜总会和婚庆宴会，并着重对饮酒比较多的人群，包括相关商务人士、创业老 板、娱乐人士、陪酒小姐等进行了全面的接触，掌握了较为丰富的一线市场资料。 ? 在这个基础上，笔者完成了对醒酒市场的整体剖析，和极具爆炸性、实效性、可行性、易执行性和低成本的项目整体运营策划，获得客户的完全肯定和一致好评。但 是，由于客户的巨额资金分别投到股市和房产，在十二月份时已双双被套牢，加上另外一笔五百万资金中途误入歧途而未能及时到账，导致客户的醒酒项目被搁浅， 实乃遗憾。但是，醒酒市场是真实存在的。到目前为止，醒酒、解酒类产品在市场上不少于六十个，不过，遗憾的是虽有海王金樽通过强势的广告 传播把市场照亮，但其它六十多个醒酒产品却没能拥有一片属于自己的“艳阳天”，而是在挣扎中度日如年，使得销售不但不“清醒”，反而集体处于晕晕欲睡的状 态，甚至面临着项目中止运作。为什么会这样呢？笔者通过深层的市场调研和营销剖析，发现这些产品在以下几个方面做得不足，才导致了销售处于晕晕欲睡的状 态：一、跟风，没有自己的核心竞争力目前，销售业绩处于晕晕欲睡的六十多个醒酒产品，多数是在海王金樽广告传播后全面进 入市场的，属于典型的跟风产品。原则上，借海王金樽的“风”来分食市场，并没有犯什么大错，但他们中的大多数最终都犯下了大错误，即只是简单的借海王金樽 广告传播之势，“做一天和尚撞一天钟”式的进行市场开拓和产品销售，而没有形成自己的核心竞争力，无法在品牌上、传播上、功效上、文化上、渠道上、销售上 等核心内容方面实现重大的突破，直接有效地满足市场和消费者的真实需求。正因为这样，才出现了这种销售业绩不佳，不但没有使自己的销售业 绩“清醒”得红红火火，反而一天比一天的晕沉下去。笔者所接受咨询服务的醒酒项目，即是2002年左右开发的，通过中山大学的多次实验测试，功效还是非常 不错的，比市面上的一些醒酒产品的实际功效要好，但由于没有自己的核心竞争力，加上渠道、价格等方面没有走对路，导致销售一直未能做起来。这也让其老板一 直心痛不已。二、销售渠道出现严重的错位目前，绝大多数醒酒产品走的销售渠道是药店，即多数厂家把醒酒产品当药品或保健 品来卖。但是，多数醒酒产品并没有获得药品或保健品的批文，实际上其产品属于食品或固体饮料。但是，由于一开始海王金樽主要是在药店销售的，所以大多数跟 风者也一样跟着走药店。这对吗？现实销售说明，这不是正确的选择——药店只是醒酒产品可以选择的销售渠道之一，而且非最佳的销售渠道。因 为我们知道，人们饮酒是在酒楼、酒店、饭店、酒吧、餐馆、卡拉OK厅、夜总会、家庭宴会、农村红白喜事宴会等场所，醉酒也是在这些场所。因此，醒酒产品应 该出现在这类场所，才会有好的销量。因为喝酒的人都是“懒人”，加上保健意识尚不强烈，要他们醉晕晕的时候到药店去买，难度很大，而且饮酒和醉酒多发生在 晚上，部分药店已关门，购买更加的艰难。可见，这些醒酒产品的销售渠道明显错位。在错误的地方能有好收成吗？事实证明：非常的难。三、价格都较高，销售明显受到阻碍笔 者在一致药店买了八种醒酒解酒类产品，就花了将近三百元。作为营销人员，当我们将产品与现实结合在一起，思考如何满足市场和消费者的需求的同时，真正把产 品快速做强做大的时候，我们就会发现，多数醒酒产品的价格产品都较高。这或许是受海王金樽的影响吧。但是，这是否适合每一个醒酒产品呢？ 由 以上表格可以看出，单次服用最贵的醒酒产品为29元，最便宜的为1.26元，多数的则为15元上下。从15元的角度来看，对90%以上的饮酒人士而言，这 个价格是难以接受的。也许有人会说，他们定位的是高端，主要是卖给老板等有钱人。但是，问题是高端市场到底有多大，是否能让六十多个醒酒产品都活得潇洒又 滋润呢？这不见得。原因有二。一、高端市场可以说被海王金樽牢牢的拴住了，毕竟海王那一亿多元的广告费不是吃素的；二、醉酒的老板数量并 不大，而是普罗大众，尤其那些为业务、事业、朋友聚会、宴会陪客等不得不饮酒的人士，才是醉酒的常客，而这些人中，80%都是被迫饮酒的，非自愿的，所 以，他们才是醒酒产品的真正消费对象。这群人是否能够承受以上醒酒产品的价格呢？一次几次当然没有问题，但要长期购买，笔者认为是不现实的。所以，回答表 格上面的问题,笔者认为：不是每款醒酒产品都要走高价位的，因为这不符合醒酒产品主体目标消费对象的真