卢朝霞：解决方案企业的营销模式.docVIP

卢朝霞：解决方案企业的营销模式卢朝霞：大家下午好，我叫卢朝霞是东软股份高级副总裁，可能大家说，你这个首席运营官是运营什么，最主要的是做销售。我本人实际上是一个大学老师，我教的不是营销，而是计算机技术，教数据库，教他的计算机原理，教数据结构按照我自己本身的教龄，从1982年留校，到现在为止，我还是带着研究生，应该是有21年的教龄，我是在1995年的年底，就是1996年的年初到的这儿，当时他的人数还是比较少，我到的时候，序号是121号，我去了以后，我负责东大二派的营销，从一个大学的老师，到做一个软件，负责整个公司的营销，我自己的体会也非常深。在中国做软件的营销，做解决方案的营销，到底是怎么样做？所以今天下午想花一段时间，跟大家共同探讨一下解决方案营销的模式。 　　我要讲的有五个方面的内容。第一个是企业的营销模式，这就是好多营销大师都给大家介绍了，我们再复习一下。第二个谈一下什么是解决方案，现在都是说，我是做解决方案的，包括现在做服务，做旅游，都是要解决方案，那做软件企业，做解决方案，做服务做解决方案，这个解决方案是什么。第三个讲一下解决方案的成功要素，第四个讲解决方案的营销模式，最后拿东软这个公司这几年的实践，我们谈一谈，解决方案的营销模式的一些体会。 　　什么是企业的营销模式呢？给大家总结出来，可能分成这几个台阶，也不见得最高的就是最好的，而是最适合的是最好的。这几种营销模式，在各个企业都会尝试，或者是混合式。但是知道，刚开始建一个企业，只要是企业，它就要经营，经营就要有销售。一般性的，你刚刚成立一个公司，是随机的。我十几个人，总经理就是营销负责人，一个人出去去销售，后面就是生产，这是做IT公司。其他的产品公司也是这样的，它有这样的公司成立了以后，肯定就是做销售，哪儿有机会就去做，这是一般性的营销的模式。随着整个企业变大，就出现了到底是事业部制，就是垂直式的，还是分布式的，按区域型的营销结构来建立。这就是垂直式的营销方式，和分散式的营销方式。当你的企业大到一定规模的时候，你无论是垂直还是分散，都会受到一定的约束，这中间就考虑到，是不是用矩阵式的模式，垂直加分散的模式。 　　这几种具体的特别，一般性的营销模式，实际上是一个总经理，带着下面有几个人，一起来做这个销售，它是按职能性，有一个销售部，或者是商务部，或者是市场部。这个市场部一共有几个人，一般成立了以后，有市场部，开发部，有生产部，有一个办公室，这几个职能是有的。销售部的这几个人，在副总经理，有一个销售经理，在他的带领下，从事相关的销售活动，有一个职能部门，就是销售部。第二种方式是垂直式这样的一个方式，垂直式的就是把你的产品给细分了，在一个企业当中，有生产打印机，有生产服务器，有相应的其他的软件或者是系统集成，这中间就要垂直式，要有事业部制，就要建立了。或者是在一个生产单位，像海尔，春兰这种大型的家电企业，它推事也要有垂直性，比如说这是空调，这是洗衣机，这是小家电事业部，他也分成垂直式的一条线下来。大家比较单一，你不卖这个东西，你就生存不了，你就必须要卖这个产品，卖其他的不算你的业绩，这是垂直式的方式，这是营销组合的各个要素，可以协调一致。大家可以对市场上出现这个问题，我打印机不好使，马上可以反映。小的产品，小家电这一部分，也不会被忽略。另外它分了很多条线以后，年轻人本身也有机会了，但是这种坏处呢，实际上在一个区域里面，就出现了好多家，过去联想有PC，有服务器，有打印机，有很多，后来他建立了一个大平台，为什么建大平台，在同一个项目当中，他好几个联想的人，都去做销售，面向客户出现的时候，他不是一个面孔，而是很多面孔，这中间就改造成了，在一个区域当中，它是一个平台，是一个统一的平台。对于某一个客户的话，它有一个统一的客户经理在前面出现，后面可以牵动产品，这就是出现的变革。 　　分散式的是什么样的呢？它就是说按区域来划分这个市场的，就是每个区域里面，这个适用于很多比较灵的市场，每个大概一个市，都有它一个销售公司。它这里面得好处就是它把市场的触角伸得很全，坏处就是他局部的利益，不能一个声音的出现。我各个区域打各个区域，它从纵向里面，对于它指导的产品是做不够的。这种方式适合于卖一些通用型的产品。当你技术含量比较高的时候，你太分散了，都是靠你自己理解这个产品，在用户谈的过程当中，他不太好理解你的产品特征。就像做软件企业就是这样的，比如说按区域里面，有很多这种销售机构以后，他卖一个社会保险的软件，你让每一个销售员讲到社会保险的软件里面具有什么样的功能，他不好讲的。他需要有一些专家来做，但是这个专家不能每个区域都培养，或者是用这个条件都培养的时候，费用也是很高的。你也希望它能在很多的地方，专家付的费用比较高，你希望支持力越大。所以这就出现了矩阵式的结构。 　　矩阵式结构是纵向要做深，更加专业