基于量化管理的卷烟精准投放策略研究.pdfVIP

现代经济信息 基于量化管理的卷烟精准投放策略研究 谷学志　曹小钟 安徽省烟草公司亳州市公司 摘要：本项目首次利用市场监测系统中卷烟产品的可量化数据及其结构，依据量化管理理论，构建卷烟在市场上紧俏程度的多维度 指标体系，以及非线性多目标最优化模型，将市场表现与动态规划有机结合，分级管理不同时期、不同品类、不同类型产品组合的投放策 略，有针对性的进行货源投放和补充，以更准确地把握卷烟市场动态，试图将行业“稍紧平衡”的调控方针落到实处。 关键词：量化管理；精准投放；非线性多目标最优化模型 中图分类号：TS452 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）01-0030-02 一、概述 进行赋值，然后组合出9种结果。订单满足率有高、低两种状态，大 在全国大市场、大品牌战略尚未实现的时代背景下，“稍紧平 于等于80%为高，反之则低。 衡”是行业总的调控方针，既要确保市场供应又要满足消费需求，如 表1列出了3种可以直接判断的市场状态及6种无法直接判断的情 何衡量稍紧中的平衡、量化平衡中的稍紧，实现精准投放，就具有十 况。 分重要的现实意义。 表1 运用一级指标对市场状态的评价方法 卷烟需求预测是执行“稍紧平衡”原则的前提和基础；互动预测 定量是执行“稍紧平衡”原则的措施和保障。 当前，卷烟经营过程中的货源供应与市场需求之间的矛盾时有发 生，客户利益受到一定程度的影响，进而降低了客户的满意度和忠诚 度[1] 。 上海烟草[2]在量化“稍紧平衡”、建立评价指标体系工作方面进 (备注：○为无法用一级指标评价的情况，需要借助二级指标评价) 行有益尝试，将市场的总体状态划分为五种状态，然后通过设定两 级评价指标体系来分析市场状态，最终大多数客户的卷烟经营实现了 对于市场状态无法根据一级指标直接判断的情况，我们将结合二 “稍紧平衡”，零售客户销售的卷烟很少出现断档或积压。 级指标(订单满足率)进行进一步具体判断(如下表)。 在本研究中，亳州烟草在省局和兄弟单位前期研究项目的基础 表2 运用二级指标对待定市场状态的评价方法 上，借助量化管理理念，对如何实现基于量化管理的卷烟精准投放策 略这一问题展开针对性研究。 二、量化管理理论的介绍 量化管理是以数字为基础，用数学的方法来考察和研究事物的运 动状态和性能，对关键的决策点及操作流程，以求对事物存在和发展 [3] 的规模、程度等做出精确的数字描述 。 在烟草领域中，按照量化管理理论围绕整体货源计划和品牌培育 依据以上市场状态标准，亳州市的投放量的调控标准，如表3。 规划要求，可以实现对货源分配管理办法的修正和引导。按照可供货 表3 根据市场状态评价预测投放量 源总量、品牌与规格，紧俏与满足程度，统一供应与分配标准，努力 实现货源分配的制度化、流程化，最大程度地实现客户的满意。 在本研究中，量化管理理论主要通过市场状态评价体系和非线性 多目标最优化模型的有机结合得以实现。市场状态评价体系首先通过 各品类市场的市场状态评估总体市场容量，得到年度总量的预测值， 进而得到总量的年度计划。非线性多目标最优化模型又对各品类进行 最优化的分配组合，得到各品类的最优年度投放量。 1.市场状态评价体系。首先，将各规格在零售市场上的量价存信 息数据进行梳理；然后以月度为时间单位，运用两级的评价指标(一 2.运用最优化模型建立投放规划。 级指标为零售价格指数和社会存销比，二级指标为订单满足率)构建 (1)问题分析。本研究将计划销量、总收入及总毛利作为模型的目 市场状态评价矩阵图。根据评价结果，进行投放量的预测，汇总各品 标条件。 类的市场评价结果得出年度总量预测值。 根据市场状态的年度预测值经过调整，得到总量年度计划。最优