到底该听谁的？.pdfVIP

维普资讯 维普资讯 到底该昕谁的■ 销售市场部认为应该一切以客户为中心，尽量满足客户的个性化需求。 技术开发部认为顾 问式营销应该是逐步引导客户，而不是被客户所引 导。彩虹公司的困惑在于，它不知道到底该听哪个的意见…… 文／李平 人 议室里与会的各部门负责人都陆续退去了，刚才还硝烟弥漫的会场此刻已 r．= 是人去室空。彩虹集团董事长兼北京彩虹电气技术公司总经理刘祺林一个 — 人静静地坐在大圆桌的一端，一动也不想动。 就在刚才公司的月度工作会议上，公司的两位得力干将，同时也是刘祺林的左 膀右臂，主管销售的副总裁张滔和主管研发的副总裁兼总工程师王德军，就沈阳一 家客户的一笔 500多万元的合同方案发生了争执。到底是按照客户提出的方案走， 还是根据技术部提出的一套新改进的方案进行，两位副总有着 自己不同的意见。两 个人都有很充分的理由。听着两位爱将互不相让、你来我往的交锋，刘祺林既高兴 又有些犯难，高兴的是公司内有这样民主 自由的交流风气，看得出每个人都是在为 公司发展着想；犯难的是，这种相持不下的局面绝非长久之势，身为董事长兼总经 理的自己，不得不扮演 “法官”的角色，他必须要给出一个最终的结论。 “梦之队” 刘祺林本身是学法律的，从武汉大学法律系毕业后，他并没有去社会上找工作， 而是和太太一起在广州东莞创办了彩虹电子加工厂，承接电子玩具、电子钟表的订 单加工业务，主要是组装一些中低档的电子玩具，出口到东南亚地区。这种订单来 第40期}21世纪商业评论 57 维普资讯 21CBRCase 案例 料加工，既不需要 自己做技术开发，也不需要铺渠道 张滔不仅在北京科技大学获得过MBA学位，还在联 做销售，买上几台机器，再从农村招收一批 “打工妹”、 想、索尼等多家大型企业有过销售管理经验，是一个 “打工弟”，工厂就开工了。彩虹电子厂名字叫 “厂”， 既懂理论又懂实践的全面型人才 。和位于东莞的彩虹 但实际是一个家庭小作坊性质的企业，他的兄妹哥嫂， 电子厂那些 由三大姑八大姨组成的 “亲友团”相 比， 以及他太太的兄弟表亲等都在厂里做事，工人中也有 北京彩虹电气公司的管理团队无疑是一支 “梦之队”， 一 大半是来 自两人家乡的乡里乡亲。造成这种局面的 刘祺林对此十分满意。 原因，一方面是因为创业时缺乏资金，用家里人可以 果然，王德军和张滔两人不负重望，各 自在所负 节省人工成本，而到后来，则更多的是乡亲们主动 “投 责的领域中取得了可喜的成绩。半年之内，王德军就 奔”了过来。 把他的研究生课题成果进行了产品化，开发出适用于 上世纪90年代初期，凭着刘祺林个人的谈判能 矿井、自来水厂、炼钢厂等作业现场的大功率变频交 力及低廉的劳动力成本优势，彩虹承揽了大量的出口 换提升机。而张滔则发挥他在市场开拓方面的专长， 从零起步，第一年便在山西、沈阳 与三大姑八大姨组成的 亲‘‘友团”槽比， 等地获得了几笔大的订单，2006年 北京彩虹电气公司的管理团从无疑是 拿 3王00德0军~：T主Y,内2、。0张7 一 支 “梦之从”。 滔主外，有了这一文一武两员大将 的 “辅佐”，刘祺林当起了甩手掌柜， 订单，借此刘祺林积累了第一桶金。但是到了90年 他一个月来北京公司不过两三次，其余大部分时问仍 代 中后期，同类 电子厂越来越多，竞争越来越激烈， 然呆在东莞的工厂和广州的家里