顾客消费心理 修改.pptxVIP

顾客消费心理日期：2012.09.14目录顾客购买心理与应对动作顾客购买心理与应对动作。注意吸引力等待时机接近商品提示商品说明推荐销售重点成交金钱接受包装转推销欢送顾客兴趣聊想欲望比较信念决心完成交易目录顾客购买心理与应对动作顾客消费心理需求 顾客的消费需求心理较突出地体现在他们购买商品的过程中，并通过购买行为反映出来，客户购买商品过程中比较常见的需求心理有几种呢？特 价全场5折求实心理： 这种心理的核心是“实用”、“实惠”，具有求实心理的客户，一般与经济收入、消费水平及消费习惯有关。求新心理： 这是以追求商品趋势、新颖、奇特为主要特点的需求心理。在购买商品时十分注意商品款式是否新颖，格调是否清新，或者是否与众不同等，而不大注意商品的实际效用和价格。当市场上出新产品时，他们会率先购买。3.求美心理： 这是一种以企求商品的欣赏价值和艺术价值为主要特征的需求心理。它的核心是讲求“赏心”、“悦目。”这些客户，对具有个性的商品、高精商品、名优商品更感兴趣，是首饰、工艺品及家庭陈设用品的主要购买者。4.求名心理：这是一种以追求名优、地方土特产品为主要特征的需求心理。其核心是崇、信任名优商品，仰慕地方特产品。这些客户在购买商品时常常是慕名而来，点名购买、在对商品的商标、牌号、产地进行仔细观察、确信是名优商品后，才作购买决策。广州最好吃的糖水5.求廉心理：这是一种以追求廉价商品为主要特征的需求心理。他们往往对同类商品的价格进行反复比较，而对商品的质量、包装等不过分挑剔，并喜欢购买折价、优惠价，处理价商品及低档消费品。6.求同心理：这是一种以购买大众化商品为主要特征的需求心理。具有这种心理的客户，大多思想意识比较保守，或者受相关消费群体影响，受职业、身份约束，而不愿出人头地，不想赶时髦。高性价比的PLS508成为一度冠军商品7.求荣心理：这是一种以追求高档、名牌、稀有、名贵商品为主要特征的需求心理。这种心理的核心是“显名”、“炫耀”、“好胜”。具有这种心理的客户有较强的虚荣心，他们购买商品并非为了实用，而是以其显示自己生活之富裕身份地位之特殊或能力之超群。奥迪Q7！ 好赞哦！好帅气哦！真有品位！ 8.求趣心理：这是一种以满足个人特殊偏好为目的的需求心理。他们的购买行为比较理智，指向出比较集中，消费活动具有经常性和持续性。 9.求恒心理：这是一种以追求某种商品的习惯消费为主要特征的需求心理。这类客户在购买商品过程中，购买指向集中、稳定、没有所需商品时，一般不买可替代商品。10.求准心理：这是一种以商品数量、质量、规格符合标准为主要特征的需求心理。这种需求心理的核心是求得“标准”、“准确”。11.客户对商业服务的需求心理： 客户对商业服务的需求心理主要特征是可归纳为四种。要求服务周到的心理要求引导和发展消费的心理要求提供方便的心理要求尊重主权的心理公正公平要求尊重主权的心理： 客户主权包括他们的国籍民族、风俗习惯、经济收放等等，对国籍民族不同、风俗习惯不同、经济收入不同的客户要一视同仁；要求提供方便的心理： 所谓方便是指购买方便、使用方便、携带运输、维修方便等，客户购买商品时需要方便，这是一种极为普遍心理需要；要求服务周到的心理： 商业服务主要是商品性服务，包括售前、售中、售后三个阶段，在经营过程中，商业部门对这三个阶段应当尽可能在增添各种服务项目，以满足客户要求提供越来越多的服务种类服务项目的心理；要求引导和发展消费的心理： 客户的需要是多方面的，且有阶段性，多方面指有物质需要，也有精神需要，有生存需要，也有享受需要、发展需要等，多阶段性指有初级的、基本的需要，又有高级的、发展的需要。