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从业务员到营销总监 张伟存 《智胜营销》今天就完稿了，作为一个十几年来看着别人写的书成长起来的老业务员，居然也写出了企业如何系统的开展品牌营销、希望对年青同行们多少有点帮助的专业书籍，觉得是了啦自己这么多年的一个愿望，实现了一个遥远的梦想。 由于近几年频繁到企业做品牌策划项目和培训营销人员，有很多企业家和同行们总要问我一个相同的问题：“营人员要取得业绩和成功，最重要的条件是什么？”。 根据本人做营销的经验和教训，我认为以下三条最重要： 一、遇到挫折，不轻言放弃，爬起来继续前进。 本人是1992年从事营销工作的，先是在一家地级市的工贸公司做贸易，在没有经过培训的情况下，销售过从吃的海带、中草药再到钢铁的多种商品。后经公开招聘，以优异的成绩应聘到国内一家荣获中国名牌产品称号的著名企业集团，因为这是一家做全国品牌的公司，为了能胜任新工作，当时是多么渴望能学习市场营销方面的知识，多希望有人来教教我怎样做销售呀！在当时，唯一能在业务上指导和帮助你的，就是带你的师傅。在计划经济向市场经济转变的初期，做好销售的“潜规则”有三条，一要能喝酒、二要会抽烟、三要会打牌玩麻将，并将它们作为一种销售的职业技能。我是学生出身，从小家里管得又比较严，没养成抽烟，喝酒和玩麻将的习惯。况且本人从心里也不赞成这么做，我认为，如果做销售就是抽烟、喝酒和整天玩牌的话，这个销售也太没有技术含量了，这样做下去该行业是没有发展前途的，别人会认为做销售的都是一帮“烟鬼”、“酒鬼”和“赌鬼”，从心里也不会尊重这样的人！况且这样的生活方式对自己的身体健康也没有多大的好处！ 刚进入销售行业时，就因为这些“灰色销售技能”的缺失，使自己遭遇了一场重大的职业危机。 该集团当时实行的是总经销制，销售工作也比较简单，就是服务好总经销商，让客户打款进货就算工作完成，至于经销商把货卖的什么价格、卖到那里去了，当时厂家是不管的。师傅带我到了市场上，见了经销商后，人家递烟，我说“对不起，不会抽。”；吃饭时师傅让我敬酒，为了讨经销商的高兴，就硬撑着陪老板喝酒，结果把自己喝倒过好几次；晚上经销商拉住我打牌，我说不会，经销商说“不会玩牌，难道还不会输钱吗？你要不参加我就不打款进货了！”，为了不影响销售业绩，我只好硬着头皮参加，结果以输掉200多元结束，算下来比客户打款进货应得的奖金还要高呐。 这样一个不入流的书生徒弟，师傅感觉我不是块做销售的材料，也就不怎么喜欢我了，为了大家一起喝酒和抽烟时没人扫兴，不久就“推荐”我单独负责一个连续三年销量下降、“牺牲”过三位销售经理的市场区域，“高升”做区域经理了。 俗话说“不担挑子不知道压人呀！”那时的营销总公司是以管理严格而著称，负责一个区域市场，就是意味着要独立的承担销售任务和参加考核了！营销总公司对区域经理是每月一考核，考核结果与收入挂钩，六个月进行一次销量完成情况的排名，对排名最后的三名营销人员，等待他们的结果是降级、下岗或到生产车间参加劳动。 我以前的销售经验都是无章法和初级的，对现在所从事的快消品营销不会有实质的帮助，进入营销总公司后又没经过任何的培训，凭什么我就能在六个月之内力挽狂澜，转败为胜呢？ 师傅真实的意图很明显，就是让合理的“排名规则”来淘汰这个不适合者，让我在市场上自生自灭！ 公司里有经验的销售人员也看出来了，私底下都说：“要不了六个月张伟存就要在营销公司消失了！” 刚进入快消品行业，就面对这样生与死的压力，我开始失眠了。 是退？还是进？ 退，只有一种结果，就是自杀，而且死的也不光彩！ 进，有两种结果：一种是死，但是死的要好看些，相当于牺牲在前进的路上；还有一种就是绝处逢生，尽管希望渺茫，但是这种可能性还是有的！ 我在别无选择的情况下，选择了“进”。就这样顶着巨大的压力，心里七上八下的踏上了前往西安市场任职的路程。 到西安后，我吸取以往的教训，为了不让总经销商对我有不入行的感觉，到市场上以后，我是尽量避免在办公室里陪经销商抽烟，因为汽车里不让抽烟，我主动要求带着车去街边的商店铺货，总经销一听当然高兴，早上出去，中午也不回来，晚上回来时，在市内铺货的三辆车中，结果就数我带那辆车卖的饮料量最大，交回来的钱也最多，经销商的老婆数钱时高兴的嘴都合不上，连说：“明天你还带队哈？你还要去呀！” 为了掩盖不胜酒力的缺陷，我是每到吃饭的时间就故意躲避，不在经销商处吃饭，结果是客户高兴，我也快乐，还落了个不轻易与客户吃吃喝喝的名声，真是一举两得。 为了不参加晚上的打麻将，保护好本人辛辛苦苦挣来的养家糊口钱，防止经销商将我卖货挣来的辛苦钱再赚了回去，所以每当客户找我打牌时，就借口说晚上要考虑商品如何进商超、怎样发展分销商和健全市场网络等问题。客户一听那是欣然同意了；我心想，少去一次就能节省两百多块钱，就是晚上加班也值呀。 经销商最大的特点就是对厂家人员的承诺