如何做好保健品的营销(讲师版).docVIP

益丰大药房七月门店培训教材 （讲师专用版） 各位讲师：大家好！因为本月教材讲的是保健品，所以内容较多。在学习时，根据自己门店的不同，对于销的比较好的，如深海鱼油，维生素E,的内容就可以跟学员一起回叙一遍。平时卖的比较少的，又不是很熟悉的做重点讲解。因为本月教材题目是《如何做好保健品的营销》，在课堂中，我希望讲师带动学员共同讨论在日常工作中保健品的销售难点，个人销售成功的经验。 如何做好保健品的营销 前言：（时间：10分钟）（此部分也要做重点讲解） 世界在世纪的更替中发展，人类的生命在征服自然的过程中得到延续，古往今来，健康是永恒的主题。随着人们生活节奏，饮食结构的改变，人们越来越注重生存的智慧，生命的质量。营养素是保证人、发育繁衍、劳动和维持健康生活的物质。人体必需的营养素为40-45种。营养素在人体内的主要作用是补充营养，调治疾病，延缓衰老。其中蛋白质、脂肪、碳水化合物、水、维生素、矿物质是人类赖以生存的六大营养素，是维持生命必不可少的物质。人体只有通过均衡，或者是脂肪摄取过多，又或者是维生素、矿物质摄取不足，导致营养摄取不均衡。人体内如果长期缺乏某些营养素将影响身体素质，许多慢性病也会接踵而来。此外特别需要指出的是某些特殊营养素是无法从日常饮食中摄取合成的，这也是导致亚健康的重要因素。 最近几年，保健品在市场上的发展蓬蓬勃勃春节礼品市场上，唱响送礼主旋律的是保健品。说明在中国，保健品有茂盛的滋生土壤，由于中国传统的中医养身保健理念使然，国人更注重养身保健，这就造成了在在中国保健品好卖的消费特点。1， 你首先要掌握你销售的保健品的知识。（包括组成成分，功效，适用人群，服用方法，注意事项等等），了解保健品的过去，现在，将来.......2，你要找准有需求的顾客，人群。3，准客户定位: (1)需求。对方有保健品的需求吗？（2）钱。有无消费能力？ （3）购买决策力，就是买保健品谁做主？老公还是老婆？ 4，准客户一旦确定，你就要进入保健品顾问角色，为顾客提供最佳的保健品消费方案和售后服务.....5，建立保健品顾客消费档案（顾客名称，家庭住址，联系电话，购买保健品的原因，购买保健品的数量，服用后效果调查记录，最好有顾客的相片）。也可以以此作为客户见证，销售时更具可信度和说服力。 6，保健品卖出，你要用电话询问对方使用情况，解答顾客在服用保健品过程中发生的问题并叮嘱顾客正确坚持服用保健品。最后告诉顾客保持联系。7，对服用保健品后有显著效果的顾客，你要告诉他巩固效果再买一套。并要求对方帮你介绍顾客来消费保健品。通常对方会答应的。….”这时你可以补充完整。然后结合自己实际的工作经验，比如说，在上班时，我是怎么将我们的保健品推销出去的。也可以让学员来讲自己好的营销经验。只有让学员参与到整个课堂中，课堂的气氛才活跃，学员的积极性也会提高，掌握的东西会更多，培训的效果才会好。要把所有保健品的组成成分，功效，适用人群，服用方法，注意事项 顾客进店表现的异常烦燥，而没有具体的购买目标，说明她自己的病症没有把握，而我店营业员通过热情的问候以及专业的知识，取得顾客的信任从而给顾客介绍合适的药物，让顾客不盲目而对其产生好感，营业员能从顾客的心理及衣着判定顾客有无购买能力，让顾客满意而归。 初步诊断及依据 失眠，盗汗，烦燥，月经不规则，年龄较大 治疗方案 代 表 用 药 药品名称 厂 家 是否营销品种 用法用量 疗程 中药安神，缓解其症状 更年安 江西南昌桑海 否 6粒/次2次/日 西药调节雌激素的正常水平 尼尔雌醇片 北京四环 否 2片/次 2次/日服用1周，症状缓解后，维持量2粒/次，2次/月 三个月一疗程 保建品起促进作用，提高毛利 大豆异黄酮软胶囊 上海奥丽康 是 2粒/次，1次/日 第四部分：练习（时间：10分钟）（要求学员掌握此部分内容，以后的月考，季考题都将从中抽取。） 一、选择题 1、天然卵磷脂软胶囊的主要作用是（ ABCD ） A、抑制血液凝固，减少心肌梗塞，脑血栓，脑梗塞，脑溢血 B、调节胰岛素分泌，化解胆，肾结石，分解脂肪团，辅助减肥 C、改善大脑功能，增强记忆力，延缓脑细胞老化，预防老年痴呆症及神经衰弱 D、活化肌肤细胞，预防和改善老年斑和更年综合症 2、天然卵磷脂软胶囊的适宜人群（ ABCDEF ） A、心脑血管患者，血脂过高者 B、欲提高记忆力和预防老年痴呆症者C、肝功能失常者，肾脏功能缺乏患者 D、胆结合患者，糖尿病患者E、血液循环不畅，四肢麻痹，手脚冰冷者 F、中老年人群免疫能力及细胞的代谢能力减退患者 3、破壁灵芝孢子粉软胶囊的适宜人群（ ABCDE