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《对公客户经理营销谈判与项目投标技巧》 对公客户经理营销谈判与项目投标技巧 课程题目 对公客户经理营销谈判与项目投标技巧 适用 对象 银行对公中高级客户经理 培训时间 12小时 讲 师 培训 形式 专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论 课程 目标 —高端客户营销管理人员必须掌握的方法： ·掌握开发高端客户的策略和步骤 ·把握重点客户的精准营销策略（定位） ·学习专业的重点客户营销技巧 ·客户情报收集与分析 ·营销方案的设计，项目投标技巧 ·客户营销谈判策略与经验分享 ·学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系 ·了解高端客户关系管理的关键内容 课程 内容 《对公客户经理营销谈判与项目投标技巧》 一、SMART大客户竞争情报获取与分析 1、自身情报获取与分析（SELF） 2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL） 3、目标客户情报获取与分析（TARGET） 4、行业情报获取与分析（MARKET） 二、市场细分，找准对象 1. 精确市场细分（定位） 2. 有效挖掘目标客户 1) 金融机构内部搜索法 2) 人际连锁效应法 3) 建立目标市场法 4) 资料分析法 5） 人肉搜索法 6） 微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧 3. 依据金融机构指标实施“漏斗管理” 4、高端客户群人脉群体的渗透策略 案例分享:世界500强STAR TV中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务成功营销实例。 三、差异化营销——找到切入点方能撬动地球，项目投标方案设计技巧 目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。 1. 发展销售教练 2. 营销方案的蓝海战略 3. 设计营销攻关路径和方案 四、对公客户营销谈判沟通策略 1、左脑型大客户沟通策略 2、右脑型大客户沟通策略 3、金融方案呈现技巧 4、金融报价策略 5、聚焦营销策略 五、客户关系管理策略 1. 公司客户分层分级的策略 2. CRM与客户营销的关系 3. 客户关系维护的三个境界 4. 客户关系的提升 5. 情景演练 案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON；宏图三胞副总裁邱**；高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。 陈思航老师（JJ CHEN） 主要背景： JJ CHEN,IWDF基金（著名风险投资公司，CEO为李开复）投资项目合伙人，具有10年金融行业大客户从业背景（8年招商银行总分行从业经历，2年证券），负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目，其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。JJ CHEN也曾经被招商银行总行外派至长沙、香港等地从事营销管理工作，实战经验尤为丰富! JJ CHEN负责促成的金融业务合作伙伴有 中国国航、东方航空、南方航空、深圳航空、海南航空、深圳航空、上海航空、四川航空、厦门航空、香港新鸿基地产、香港海洋公园、澳门信德集团、香港九龙仓、锦江国际集团、世界500强BQ、STAPLES…… 讲师荣誉 备注1：陈老师成功促成世界500强STAPLES，中国最大民营航空公司春秋航空以及首都航空等企业与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目，2009年被联合国儿童基金会授予最佳志愿者称号 备注2：陈老师同时是中国科技情报学会会员，长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了SMART大客户竞争情报法则并在国家学术刊物《竞争情报》2010年冬季刊上发表，该法则是搜寻、选择与确定目标客户的有力武器，实战价值尤高。 授课风格： 风趣幽默，通俗易懂趣味性和专业性兼具灵活多样，生动务实紧贴业务实践和生活 联系陈老师 以下红色的为简历模板不需要的可以编辑删掉，谢谢 X X X 个 人 简 历 基本信息 姓 名：xxxx 婚姻状况：未婚 照片 出 生：1987-06-24 政治面貌:团员 户 籍： 性 别：男 学 历：本科 民 族：汉 专 业：英语 学 位： 毕业学校： 教育背景 2006.9-2010.6 吉林工程技术师范学院-----外国语言文学系 主修课程 本科阶段主修 大学英语精读，大学英语泛读，英语口语，英语听力，英语写作，翻译学，词汇学，语法学，英美概况，英国文学，美国文学，语言学，本人性格开朗、稳重、有活力，待人热情、真诚。工作认真负责，积极主动，能吃苦耐劳。有较强的组织能力、实际动手能力和团体协作精神，能迅速的适应各种环境，并融其中。我不是优秀，但我用功；我不太显眼，但我踏实；希望我