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招商谈判技巧系列一 搞清客户来意 角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。　　 　　成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 　　然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 　　通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。　　 　　【案例1】 　　我同客户到一家连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 　　前台：您好。 　　客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 　　前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。　　 　　前台带我们到展示，开始依照顺序介绍他们的产品。　　 　　前台：这是我们的系列，这是我们的系列…… 　　我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待。 　　前台：你们稍等，我马上请我们的过来。　　 　　2分钟后，理过来了。 　　：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 　　客户：还可以。 　：你们了解我们加盟政策吗？ 　　客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 　　：好的，我先介绍一