工业经济--复印机行业的营销策略研究——浅谈行业领导者的富士施乐公司在办公文件应用领域的营销战略.pdfVIP

9010年第3期 企业管理 复印机行业的营销策略研究 ——浅谈行业领导者的富士施乐公司 在办公文件应用领域的营销战略 ■陈鑫 摘要：随着老牌企业惠普，佳能及理光等新兴日本企业的崛起，施乐一枝独秀的局面逐渐被打破．目前，中国复印机市场是亚 太地区增长最快的市场，在未来10年内，中国将超过日本，成为仅次于美国的全球第二大复印机市场。在2008财年，富士施 乐做出重大调整以应对日益激烈的竞争环境． 关键词：复印机；富士施乐；营销策略及分析 目前，富士施乐(中国)已成为富士施乐集团增长最快 强；(6)个人身份验证的递增需求；(7)使用成本的降低；(8) 的运营公司之一。在过去的二年中，富士施乐(中国)的总营 基础设施的优化配置。 业收入增长近60％；彩色办公产品的装机量增长高达四倍、 富士施乐发展新的产品战略将以支持”开放式办公室” 商业打印产品一直保持市场第一的地位；富士施乐在中国 中的客户需求为重点。 的直销分支机构由2004年的12个增加到28个，直销团队2．市场分类 人数增加了50％，售后服务范围已覆盖全国约2．50个城市。 (1)以支持”开放式办公室”中的客户需求战略所作的 另外，富士施乐全球服务业务在中国已有良好的开端。 市场分类。如图l示。 如今，受企业在CSR(企业社会 责任)方面的努力、影响工作环境的 变化、信息设备变化和竞争对手行 为趋势等因素影响，企业外部社会 环境止不断发生剧变。随着全球化 进程的发展，常规的方式，想法已无 法确保企业的竞争优势。换而言之， 企业需要面临“改革”。本文将以此 为着眼点，详谈作为行业领导者的 富士施乐公司在办公文件应用领域 的营销战略。 图1 以支持”开放式办公室”中的客户需求战略所作的市场分类 1．环境的变化 应该说，企业改革包涵两个方面。首先是“管理改革”， (2)根据市场分类的产品供应概念。如图2示。 即通过灵活的联盟等方式改变经营风格。其次是“工作作风 (3)客户需求与富士施乐的策略。 改革“，要求工作方式具备多变性和灵活性。具体表现为： 客户端需求：更专业的文件咨询和解决方案，原厂的品 (1)公司之间的合作是大势所趋，它对保持竞争力和rI．技质保证，更快，更好的售后服务保障。 术支持越来越重要。(2)信息分享，交湔分发的硬件设施也 富士施乐策略：掌握更多原有施乐设备的客户，发掘更 应着眼服务于公司之间，而非仅仅是公司内部。(3)能够“随 多的客户需求．能够销售更高端的产品和服务，更稳定的售 处工作”是提高工作效率的又一关键词。(4)办公室设备要 后服务利润，销售的可控性。 求能够支持这一新的工作方式。 3．营销划分 由此可以得出．当前开放式办公室中的客户需求主要 按照区域来进行化分，分为直销区域和经销商区域。截 止到2009年6月底，一共有28个分支机构。 为：(1)Irll资源的加强；(2)宽带网络的利用；(3)与非富士施 乐软件的合作；(4)移动终端的利用；(5)网络安全水平的加 4．市场分析 作者简介：陈鑫，上海交通大学安泰经济与管理学院工商管理硕士生，富士施乐(中国)有限公司华东区销售经理． 企业管理 2010年第3期 ④政府行业的特点。是成 单周期比较长，决策人比较多．