关系营销导向对营销渠道中企业间关系质量影响：跨组织人际关系中介作用.pdfVIP

预 测 Vo1．30，No．2 FORECASTING 2011年第2期 关系营销导向对营销渠道中企业问关系质量的影响 跨组织人际关系的中介作用 周 茵 ， 庄贵军 。 崔晓明 (1．西安交通大学 管理 学院，陕西 西安 710049；2．过程控制与效率工程教育部重点实验 室，陕西 西安 710049；3．中国石油天然气华东勘察设计研 究院，山东 青 岛 266071) 摘 要 ：基于关系营销理论及渠道行为理论 ，以制造商与其经销商之 间的关系为研 究平 台，检验 了制造商的关系 营销导向以及跨组织人 际关系对与其经销商之 间的企业间关系质量以及经销商投机行为的影 响。研 究结果表 明：第一，制造商的关系营销导向对企业间关系质量有直接 的显著正 向影响，并且还可通过跨组织人际关系对企 业间关系质量产生间接 的正向影响 ；第二 ，企业间关系质量对经销商 的投机行为有显著的抑制作用。 关键词 ：关系营销导 向；人 际关系；企业间关系质量 ；投机行为 中图分类号：F713．50 文献标识码 ：A 文章编号：1003．5192(2011)02—0028—06 TheImpactofRelationshipM arketingOrientation onInterorganizational RelationshipQualityinMarketingChannel： TheM ediatingEffectofInterpersonalGuanxi ZHOUYin一，ZHUANGGui．jun．_．CUIXiao—ming (1．SchoolofManagement，Xi’anJiaotongUniversity，Xi’an710049，China；2．KeyLaboftheMinistryofEducation ，0rProcessControlEfficiencyEngineering，Xi’an710049，China；3．CPECCEast—ChinaDesignBranch，Qingdao 266071，China) Abstract：Basedonthetheory ofrelationshipmarketingandmarketingchannelbehavior，thispaperempiricallyteststhe effectsofmanufacturers’relationship marketingorientation and interpersonalguanxion interorganizational relationship qualitywhicheventuallyaffecttheopportunisticbehaviorofdealers．Itcomestothefollowingconclusions：Manufacturers’ relationshipmarketingorientationhasadirectpositiveeffectOff inter0rganizati0nalrelationship quality，also，hasan indi· reetpositiveeffectthroughinterpersonalguanxi；Interorganizationalrelationship qualitysignificantly inhibitsdealers’0p· portunistiebehavior． Keywords：relationshipmarketingorientation；intepr ersonalguanxi；interoganizationalrelationshipquality；opportunis- ticbehavi0r 的关系质量。 1 引言