关于电信电话卡营销策略研究.pdfVIP

年第 期 ! ,--. /, 大 众 科 技 23/, ,45. $总第 期% 67898:;=?:@ 2A01B 01 ! #$%’ () *+ 关于电信电话卡营销策略的研究 何金洪 北京交通大学 北京 ! !## # 摘 要 在电信业务中 电话卡占的比例越来越大 有替代传统长途业务的趋向 但由于目前电信业竞争剧 ! 烈 给电话卡的营销工作带来了很大的挑战 文章主要从营销区域 客户分群 客户生命周期管理 营销工具等四 $ % % % 个方面论述了目前电话卡的营销状况以及新策略的研究方法$ 关键词 电话卡 营销策略 客户分群 客户生命周期管理 ! !中图分类号 $%% !文献标识码 ’ !文章编号 !()!!*!+*,!)-) 近几年来 电话卡业务发展蓬勃 电话卡发行张数 按照籍贯 可分为省内 省外 后者又可按省份 ! ! ! $ ! ! 不断上升 目前 在欧美发达国家 电话卡已逐步取代传 进行划分 以广东为例 卡类通信量较大的是外省人 ! ! ! 统长途电话业务 但同时电话卡的发展也面临着前所未 员 其中湖南 四川又占了绝对比例 ! $ 有的挑战 资费的不断下降 异质产品的替代性竞争 同 按照通话对象出现比例 分为分散对象通话型 # $ $ ’ ! 质产品的低价竞争 以广东省为例! 年上半年与 与集中对象通话型! 前者的通话对象不固定或者不存 !# 年同期相比 通话时长是上涨的 但是通话费用确 在高比例的通话对象 如电话行销人员 而后者的通话 ! ! ! ! !$ 是下跌的 为了应对种严峻的形势 运营商相关部门除 集中在几个对象 如外来工 主要与家人 恋人通话 ! ! ! $ 了要在技术上不断更新产品功能特性外 更重要的是要