广西万正西区国际营销战略与策略.ppt

营销工作不能仅仅停留在项目本身，需要站在企业战略高度，整体提升企业营销水平 市场品牌的建立模式 我们的营销战略：宣传和产品同时发力，直达营销目标 1、形象占位——领导者的姿态进入市场，占位高端、形象领先；高举高打，以形象立势为总体目标； 前期立势是关键； 抢夺市场客户资源； 建立企业市场影响力； 在价值主张上形成另一个极——桂林最具都市意向的生活示范区；展示一个桂林人内心渴望已久的都市生活。 2、营销节奏： 持续的形象和概念传播；配合开盘期爆发式营销；后期通过参与式的营销活动维系持续热销； 开盘配合充分的客户积累和局部现场体验展示；此后，通过分阶段卖点展示，争取价值最大化的价格策略 。 3、主要营销手段： 关系营销和活动营销为主线的市场策略； 以少而精的大事件一举立势。 营销战略定位——进攻战 品牌传播的具体做法 BI系统 营销战略与策略如何落实到执行层面 立势活动1——12月：项目奠基仪式 立势活动3——阳春3月黑山植物园恐龙展 蓝卡会员：普通客户可于售楼处、万正会活动现场索取书面入会申请表格，按要求填写后直接交给现场工作人员，或邮寄、传真至万正会，或登录万正会网站直接在网上填写并提交申请表格，即可成为蓝卡会员。 银卡会员：万正地产开发项目的租户，或者二手房买家，可以向所在社区的物业服务中心申请成为银卡会员。 金卡会员：直接向万正地产认购住宅物业或商业物业的业主客户可自动获得金卡会员资格。 铂金卡会员：万正会将在每年年末按积分排名情况将符合条件的金卡会员升级成为铂金卡会员。 主要内容： 企业业绩介绍 时尚、都市住宅一览 工程报道剪影 设计师简介 精英团队组合 房地产趋势分析 在节日里以及常规性的组织一些精彩而有文化内涵的社区活动，例如酒会、颁奖Party，嘉年华等等。 设定加盟条件： 与会员衣食住用行、文化生活相关的行业； 在区域（南宁、柳州、桂林）具有一定的知名度及店面覆盖率； 具开放合作精神； 诚信经营、明码标价； 愿意为会员提供价格优惠及优质服务。 根据桂林详细客户特征研究，锁定最终的客户定位： 项目周边大型企业的客户是项目必须抓住的客户，通过合理的价格及他们满意的产品促成其交易，实现快速销售 周边郊县的公务员普遍存在灰色收入，很多人为了孩子或享受更好的生活会考虑在城区置业。 酒店式公寓消费市场潜力分析——1/3的消费者明确表示会在未来3年内考虑购买 开盘前营销费用估算－约占总营销费用的35％（不含临时售楼处） 万正战略：规模扩张、树立品牌 万正 地产 竞争者 员工 媒体 商业伙伴 客户 政府相关部门 万正地产现有客户 项目周边几大企业潜在客户 周边企业客户锁定是关系营销的第一战。 万正之关系对象锁定 客户关系分析及锁定 营销策略：建立万正会 万正作为跨区域发展的公司，需要整合各地资源，便于各地联动，降低推广成本；并且桂林是一个具有外销特征的市场，必然能够吸引各地客户； 项目周边几大企业的职工（近6000人）是潜在的客户，需要通过前期客户会的形式牢牢抓住。 1、结合VIP卡认筹组建形式上的客户组织 2、基于长期的发展组建真正的客户会－万正会 需要整合资源，投入一定的人力及财力 需要长期持续投入及维系 客户的长期维系及潜在客户的吸纳 提升企业的品牌及形成口碑传送途经 深入了解客户需求，细分客户 万正会 无法长期维护客户，为后续项目蓄客 不利于提升企业品牌及商誉 短期客户积累 操作难度小，程序简单 操作费用少，利于控制成本 VIP卡 与企业战略拟合度 劣势 优势 拟合度 基于企业立足桂林，长期扩张的战略，世联建议组建真正的客户服务关系组织——万正会 万正会的两种操作思路 形式： VIP卡机制。 认筹的基本权利： 只有会员可购卡。随时通知会员项目进展。 购卡者，开盘，老带新，可享受不同折扣 不同级别VIP卡有不同级别的优先选房权利 目的： 促进本项目销售，维系蓄客期内的客户积累 促使客户不断关注本项目 后期： 不提供后期基本的增值服务 不具备长期客户维护功能 成立目的：建立与客户之间的良好沟通和互动，深化研究消费者需求以关系营销的方式巩固已有客户群，发展新客户为后续项目服务 。 开发商 客户 市场驱动 企业战略 注意点： 可以到民政部门申请成立专门的团体，办理相关的手续，但是后期执行需要严格按照正规的社团体组织运作，要退出比较麻烦； 也可不办理相关的审批手续，按照普通团体操作模式，目前国内多数客户组织（万客会）都采用这种方式； 万正会未来各地的客户资源可以共享（目前万客会尚未能做到各地客户资源及权益共享）。 万正会是什么？ 万正会 项目周边几大企业单位员工都是我们的会员，因为我们的核心客户群就在他们里面。 政府部门官员 媒体记者 万正的老业主们 …… 凡是对我们公司、项目关注的人，都可以