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终端导购教战守则 第一部分 导购员的职责 第二部分 导购员的基本素质 第三部分 导购员应掌握的基本知识 第四部分 导购员专业销售技巧 第一部分 导购员的职责 在销售现场，面对顾客，导购员（包括促销员，以 下统称导购员）是一个推销员，他们直接和顾客做面对 面沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导 顾客做出购买决策。把产品卖出去是导购员的天然 职责 ,但成就一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简单。 销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业 的角度，导购员的职责包括以下方面。 站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面： 1、为顾客提供服务。 2、帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。 导购员如何帮助顾客呢？ （1）询问顾客对商品的兴趣、爱好； （2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； （3）向顾客介绍产品的特点； （4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处； （5）回答顾客对商品提出的疑问； （6）说服顾客下决心购买此商品； （7）向顾客推荐别的商品和服务项目； （8）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。 一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出 许多好的主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中 意的产品。 站在企业的角度，导购员的职责包括： 1、宣传品牌。 导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的 品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌 价值,介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身, 更是买一份放心。为此，导购员要做好以下工作。 （1）通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 （2）在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 2、产品销售。 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望， 实现更多的销售。 3、产品陈列。 做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产 品与助销品的整洁和标准化陈列。 4、收集信息。 导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利 条件，多方面收集并向公司反馈信息。 （1）收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。 （2）收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 （3）收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 （4）了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反应。 四、勤奋的工作精神 导购员要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？墙壁有没有透明胶、图钉等？POP广告是否变色、污损？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否摆出来了？是否需要补货？新品是否摆上货架柜台了？等等。售点就是导购员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。 第三部分 导购员应掌握的基本知识 一、了解公司的情况 二、了解产品 三、了解竞争品牌情况 四、售点知识 五、了解顾客 一、了解公司的情况 公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使 顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。导购员了 解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对 公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售信心。导购员 要了解的公司情况包括：公司的历史（发展历程）、现状 （规模、实力）、未来（发展规划、前景）、形象（经营 理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导 （经历、荣誉）等。 二、了解产品 产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知 识在销售中重要性越大。导购员要成为产品专家，因为 顾客喜欢从专家那里买东西。 导购员掌握产品知识的途径有： 听——听专业人员介绍产品知识；看——亲自观察产 品；用——亲自使用产品；问——对疑问要找到答案；感 受——仔细体会产品的优缺点；讲——自己明白和让别人 明白是两个概念。 3、信赖产品。在了解产品知识的基础上，导购员要更进一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖会给导购员以信心，从而使说服顾客的能力更强。可以说，初级的导购员知道产品的基本知识，中级的导购员能进一步地了解产品的卖点及优缺点，并制定应对之策，高级的导购员则在了解