中小企业客户的特征把握与信贷政策选择.pdfVIP

》》中小企业融资 中小企业客户的特征把握与 信贷政策选择 晤期我们■讲汪解了莉如何对中小企业此分享买方的盈利 )。 中，有时候上门作客户调查时．会发 客户进行筛选分析，走出了探 购买者的议价能力。与供应商一 现在同样的区域 同样 的行业，规模 讨 中小企业信贷业务的第一步。解决 样 ．购买者也能够对企业盈利造成威 也差不多．但企业的整体面貌却差别 了 中小企业是什么样子 的问题之 胁。购买者能够强行压低价格 要求 很大。有的企业管理有序、欣欣向荣 ， 后，摆在我们面前的就是 中小企业 更高的质量或更多的服务。为达到这 员工干劲十足，有的企业却组织混乱、 需要什么 、 商业银行能够做什么 一 点 ，他们可能使上游厂商互相竞争 ， 纪律涣散．这些都与企业所处的生命 的问题了。 或者不从任何单个上游那里购买商 周期有着密不可分的关系。 按照企业生命周期理论分析，一 品。 初创期。往往是企业主 由于有了 般企业的发展会经历初创期 成长期． 潜在进入者的威胁。潜在进入者 一 笔资金 ．或者由于掌握了核心技术 ， 成熟期 衰退期四个阶段，在这四个 通常带来大量的资源和额外的生产能 或者是 由于以往的工作背景而拥有了 阶段中企业将表现出不同的特征 ，其 力．并且要求获得市场份额。除了完 一 些稳定的客户群 ，或者只是有了一 信贷需求也有所不同。 全竞争的市场以外，潜在进入者可能 种创业冲动而开始的经营创业之路。 我们经常说 中小企业信贷需求具 使整个市场发生动摇。 在市场经济活动中 一方面，初创期 有 短、频 快 的特征 ．但却很少 替代品的威胁。替代品是指那些 的中小企业处于弱势地位 ，往往采购 关注这个特征的源头。 与企业产品具有相同功能或类似功能 原材料都需要现金结算或者其他较为 的产品 如糖精从功能上可以替代糖． 苛刻的结算方式．而供应商的议价能 工具篇—— ”五力模型” 飞机客运可能被火车动车替代等 ．替 力很强：另一方面，初创期的中小企 代竞争的压力越大，对企业的威胁也 业刚进入市场 要站稳脚跟 ．有效方 分析企业不同阶段的特征 ，我们 越大 。 式之一就是采用优惠的销售条件．货 需要引入 五力模型”。 现有的竞争。现有企业之间的竞 到付款甚至是赊销方式在该阶段的企 五力模型 ”，是麦克尔 ·波特 争常常表现在价格、广告、产品介绍、 业中比比皆是。作为市场中的一个新 (Michael Porter)于十九世纪八十年代 售后服务等方面．其竞争强度与许多 进入者．在与当前市场中的 “老前辈 初提出的分析模型．可 以有效地分析 因素有关。 们进行肉搏战时，几乎不 占什么优势。 企业的竞争环境。 五力模型”对于我们分析不同 综合以上分析，初创期的中小企业的 “五力模型 ，顾名思义，即将五 发展阶段的企业特征很有帮助。我们 特征不难勾勒。1．销售收入低．应收 种力量汇集在一个简单的模型中。五 结合该工具分析一下不同发展阶段 中 账款 占流动资金的比重大 企业流动 种力量确定 了竞争的五种主要来源． 小企业的特征 以及商业银行如何运 性较差。2利润较少且不稳定。3经 即供应商的议价能力 购买者的议价 用合适的产品予以匹配。 营性现金流为负或者较少．投资性现 能力、潜在进入者的威胁 、替代品的 金流为负，筹资性现金流为正。4．企 威胁以及现有的竞争。 策略篇——企业生命周期 业财务核算不规范．这一阶段的中小 供应商的议价能力。供应商影响