透过三则实例看国际商务谈判僵局的成因与化解.pdfVIP

翰 二二 盎嘲 A 鬟 透 看国际商务谈判僵局的成因与化解 _ 曩摹茎大学 谈判是对外经贸活动 中不可 有助于控制谈判 。在金 融危机使 价格僵局主要是 由于策略和方法 缺少的一环，其中最棘手的情况是 全球经济不景气 的大环境下，我 恰当 ，外加天 时地利与人和 。 出现僵局。由于种种原因，谈判 方利用 买方市场优势，使B公司 1．收集谈 判信 息。 “知己知 双方互不相让、僵持不下，致使淡 主动 找上 门来谈判 。 彼，百战不殆”。A公 司副总经理 判无法进行下去。僵局并非死局 ， 双方初次面谈富有成效，确定 亲 自挂帅组织谈判团队，通过各 但它严重影响谈判进程，如不能很 了要进 口产 品的品种 、数量、进 口 种 渠道 了解 B 公司 的产 品与底 好地解决，就可能导致谈判破裂 。 时间等，并在其它方面也达成了基 价 ，制定周密的谈判计划和方案 。 为提高对外商务谈判的效率和成 本芡识。但在接下来的价格谈判 为了克服文化差异，我方利用商 功率 ，本文 以三则真实典型的案 上 出现 了僵局 ，挑战来 自多方面 。 务接待 、参观访 问等各种场合收 例为基础 ，剖析导致僵局 的原因， 首先，双方初次合作缺乏信任 ，交 集英方谈判代表 的个人信息，及 探讨避免和化解僵局 的方法和策 易金额大 ，交货分批进行 ，合同履 时调整策略，充分尊重对方 的文 略。 行时间长达两年。其次，合同的定 化与习惯 。 价涉及到未来两年该产 品世界市 2．场外沟通 。我方利用主场 一 、 货物买卖谈判的成功案例 场价格的波动与走势，汇率波动的 谈判的优势，精心安排谈判议程， 影响等 问题 。双方都想采用对 己 有张有弛，让双方谈判代表有充 (一 )案情 简介 有利 的价格条款 以规避风险。经 分 的场外交流与沟通 。场外交流 辽宁省盘锦市A 公司从事某 多次反复而谈 ，最终 以一个折 中但 是一种非正式谈判 ，轻松友好 的 添加剂业务，在2008年金融海啸 对我方更优惠的价格达成协议。 气氛有利于双方代表之 问交流私 导致许多 业原材料价格暴跌时， (二)案例分析 人感情，建立起 良好的人际关系。 决定以低价从国外大量购进该产品。 价格足国际商务谈判 中最敏 感情上的融通 ，将有助于化解谈 A公 司做 了大量的市场调研 感 、最容易导致僵局的冈素，因为 判桌 的遗 留问题 。 工作 ，首先通过互联网搜寻该添 卖方希望卖 的商品价格越高越 3．BATNA策略。针对B公司 加剂主要生产 国的信息，又通过 好 ，买方恰恰相反 。卖方的底价 的报价 ，我方通过列举 国内同类 对各国产 品的性价 比对确定英 国 对买方来 说则是一个 高价格 ，双 产品的价格 (但质量不如B公司)， B公司为谈判对象 。我方A公司 方底价之间的范围就是谈判空问 俄 罗斯方面的报价等 ，给 出我方 还通过 电子邮件等方式与B公司 或交易区 (图 1．a)。我方能突破 还价 。我方还价真实客观且态度 进行沟通 ，把我方 的基本情况和 图1：双方底价之间的谈判空间示意图 坚决 ，彻底动摇 了对方 的底价 。 所需产 品信息传递给对 方 ，也进 买方的底价 卖方的底价 我方审时度 势，在 了解该产 品世 一 步获取 了对方的信 息。 a ，_『_— = 二 ——一 百‘万英镑)界行情 、掌握英方产品质量和需 在谈判过程 中，双方首先 出 求 的情况下，大胆运用替代方案 现的争执是谈判地 点的确 定。B 买方