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全球著名管理学大师汤姆·彼得斯 巴菲特的精神导师查理·芒格 硅谷创意大师 盖伊·川崎 鼎力推荐 著名营销专家孙路弘全程阅读导航 新增逾两倍的第一手案例；更鲜活的图文并茂解析；更实用的影响力思考练习 书名:《影响力》（教材版）原书第5版 分类：心理学/畅销书 书名：影响力（教材版）（Influence： Science and Practice） 作者：[美] 罗伯特·西奥迪尼（Robert B. Cialdini） 著 闾佳 译 出版时间：2011年7月 责编：魏艳艳 定价：68.0元 开本：16K 页数：364 出版社：中国人民大学出版社 图书品牌：湛庐文化 ISBN:978-7-300-12293-9 CIP分类： III. ①心理影响—研究 IV. ①B84 ◎ 图书卖点 本书被引述率高居社会心理学之冠，获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名斯坦福大学权威教材有史以来发行量最高的教科书本书是西奥迪尼经典作品，从专业角度为读者阐释顺从他人行为背后的：互惠、一致、社会认同、喜好、权威和缺为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”帮助你成为一个真正有影响力的人。在原来畅销版本的基础上，了这本最新版，并为斯坦福大学教材。本书更有营销专家孙路弘。全球知名说服术与影响力研究权威亚利桑那州立大学心理学教授美国人格与社会心理学会Donald T. Campbell Award）、“杰出科学成就奖”和首届“皮托奖”（Peitho Award）。 在北卡罗来纳大学哥伦比亚大学博士后，说服与顺从行为研究史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书每章都增加了约2000字的精读笔记示范，并作业，在文字的海洋中找到一条驶向通途全球知名说服术与影响力研究权威亚利桑那州立大学心理学教授曾任美国人格与社会心理学会Donald T. Campbell Award）、“杰出科学成就奖”和首届“皮托奖”（Peitho Award）。 在北卡罗来纳大学哥伦比亚大学博士后，说服与顺从行为研究获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名 第1章 影响力的武器 精读引路：从笔记开始 章首案例：我以为是将军要我这么做的 1.1按一下就播放 固定行为模式?触发特征?我们在要别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大?贵就等于东西好 1.2把赌注压在抄捷径上 我们在日常判断中使用大量的心理捷径?“按一下就播放”式反应?可控式反应自动化行为模式?自动影响力武器?知觉对比 1.3渔利的奸商 拟态体?我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式?自动影响力武器 1.4以柔克刚 对比原理?基于先前所发生事件的性质，相同的东西会显得极为不同?垫底法 本章小结 习题 第2章 互惠 精读引路：联系现实，深入思考 章首案例：50年的人情债 2.1原理怎样起作用 互惠原理?接受礼物后，客户会愿意购买本来不愿买的产品或服务? 免费样品不免费? 人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务 2.2互惠式让步 面对接受的善意，我们有义务要偿还?倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步 2.3拒绝-后撤策略 拒绝-后撤术?先提大要求后提小要求?互惠原理和知觉对比?责任感?满意感 2.4如何防范 我们真正的对手是互惠原理? 善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要 本章小结 习题 第3章 承诺和一致 精读引路：提炼阅读要点 章首案例：高尔夫传奇大师出尔反尔了吗 3.1言出必行 承诺一致原理?言行一致一般符合我们的最佳利益，我们很容易养成自动保持一致的习惯?我们的下意识一致性倾向根本就是一座金矿 3.2承诺是关键 登门槛?书面承诺?公开承诺往往具有持久的效力?为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大?抛低球?承诺一旦做出，就开始长出腿来支持自己 3.3如何防范 警惕不假思索地自动保持一致?倾听肠胃的声音?信任心灵深处的信号 本章小结 习题 第4章 社会认同 精读引路：结合生活，浮想联翩 章首案例：汤米可以，我也可以 4.1社会认同原理 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事?示范影片?认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确 4.2死亡原因：不确定 多元无知?不确定性?在需要救助的时候，最佳策略是减少不确定性 4.3有样学样 相似性?社会条件论?丧亲说?维特效应?模仿 4.4如何防范 捧场现象?利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的?人们绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置 本章小结