企业营销渠道冲突的理论的研究.pdf

摘要 摘要 在当今的巾．场环境下，随着获取可持续的竞争优势越来越困难，中间商的权 力日益强大以及互联网的应用与普及，营销渠道管理在企业营销管理中的地位越 来越重要，渠道越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略因素。于是，渠道 成了企、Ik的生命线。但是，有些企业在渠道上的管理缺乏战略眼光，缺少战术规 划，缺少实效执行，导致渠道百孔千疮，渠道冲突愈演愈烈。如何对企业渠道冲 突进行有效管理己成为一个不可】_旦l避的难题。 本文通过对渠道冲突成因的探讨，旨在为管理人员提供管理营销渠道冲突的 参考框架。同时，本文还从理论上对管理营销渠道冲突做了一些探索，为后续研 究提供参考。全文共分四章：第l章绪论部分，介绍本文的研究背景和目的，然 后分析本课题的研究现状。第2章营销渠道冲突分析，介绍了渠道冲突的概念、 分类、成因和渠道冲突结果，主要是行为科学的研究思路。第3章营销渠道冲突 管理机制的研究，构建了渠道冲突管理的完整体系。第4章是对营销渠道冲突管 理中权力应用的分析。权力与冲突的关系十分密切，渠道成员恰当的使用权力， 不仅可以控制冲突，而且还可以增加渠道成员之间的满意度，有利于渠道合作。 本文从理论上研究营销渠道冲突问题，主要创新之处有以下几点： 第一，在前人研究的基础上，本文详细探讨了渠道冲突的成因，构建了完整 的渠道冲突管理体系，包括渠道冲突管理的原则与目标，过程与步骤、以及策略 与方法。同时，本文还提出了渠道冲突管理的非正式机制。 第二，研究了渠道结构设计与渠道成员组织文化在渠道冲突管理中的作用， 为以后的研究提供参考。 关键词：营销渠道；渠道冲突；冲突管理 Abstmct Abstract Sincethe in sustainable increasingdifficultyobtaining competitiveadvantage， ofbrokersandwide ofintemetinbusiness increasingpowers application world，the distributionchannel moreandmore rolein managementplays importantenterprise andhasbecomea critical forthebusiness management strategy marketing efficientsaleschannelnetworksiscrucialforthe competition．Therefore，an achievementof lotof sufferfromthe enterprise．However,acompanies short—sighted oftactics madexecutionin channel behaviors，lackplanning marketingmanagement， whichleadstointensechannelsconflictand sale thesurvival paralyzingsystem．For and ofthese firstandforemosttaskishowto developmententerprises，