日化行业分销渠道冲突管理的研究.pdf

摘 要 随着市场竞争日趋激烈 分销渠道开始成为厂家抢占的堡垒 但由于渠道冲 突的大量存在 极大影响了企业的业绩 因此企业如何加强渠道冲突的管理与控 制就显得日益重要 尤其在我国日化行业 由于各种因素的影响分销渠道冲突现 象相当严重 如何协调管理日化行业渠道冲突是日化行业健康发展的重要保障 本文采用理论分析与实证研究结合的方法 在系统分析和总结国内外渠道冲突理 论的基础上 对我国日化行业渠道冲突的现状 发展趋势以及渠道冲突的成因做 了较深入的分析 并从战略的高度提出了日化企业处理渠道冲突的方法和策略 本文首先从分销渠道的概念和类型结构入手 对渠道冲突理论进行了详细的 阐述 分析了分销渠道冲突对渠道各方面的影响 尤其是对渠道效率的影响 以 及造成渠道冲突的一般原因 接着介绍了我国日化行业渠道的发展历程和现状 在对日化行业分销渠道的结构 特点及最新发展进行调查研究的基础上 深入分 析了我国日化行业的渠道冲突特点 并结合我国日化行业的特点和现状 剖析引 起日化行业分销渠道冲突的具体因素 最后 提出了日化行业分销渠道冲突的管 理和控制思路 即首先通过渠道尽量设计避免可预期的各种冲突 采用事先通过 双方协商达成共识和签订协议的方法 然后在渠道运作过程中出现潜层次冲突的 某种现象后采取相应的策略处理 最后在冲突发生后采取事中处理策略和事后补 救措施 关键词 潜在和现实渠道冲突 日化行业 分销渠道结构 冲突管理 I ABSTRACT The marketing distributing channel is of great importance in the commodity economy, as its distributing function greatly affects the efficiency of the marketing. Channel cooperation, conflict and relationships have been an important area of research in marketing. There are numerous conflicts among members of market channels in reality, especially in the daily chemical industry trade. With the development of the industry, the traditional channel has been experienced more and more competition from new marketing environment. Channel conflict has always accompanied the development of new marketing channels, such as the introduction the Internet, channel conflicts are intensified by the unique characteristics of the electronic marketplace. Channel members are susceptible to channel conflict as it has a great impact on the efficiency of operations of marketing channels. And In turn, it will ha ve an impact on enterprise’s overall profitability. Measures should