房产项目提案报告1.doc

PAGE Page PAGE 1 of NUMPAGES 28 机密 关璐 五、销售策略建议 （一）销售阶段划分 1、基本经济指标 总套数：610套 基地面积：58665.7平方米 总建筑面积：90600.9平方米 住宅面积：72254.7平方米 商业/会所/其他公建配套面积：400平方米 建筑容积率：1.24 建筑密度:18.96% 绿化率:51.10% 集中绿地率：16.20% 地面停车位:46个 地下停车位：393个 地下自行车停车位：610个 8层小高层：13幢 4+1多层：5幢 2、一期销售阶段周期 本项目的整盘目标均价为12000元/平方米,目标总销售金额为830900000元。 销售周期安排前提为： 1）工程开工日期2005年4月12日。 2）预计2005年6月开始案前准备工作。 3）2005年8月现场售楼中心装修完成,9月景观样板区建成，样板房对外公开。 4）2005年10底前月取得第一批房源预售证并正式开盘,2006年2月底前取得第二批房源的预售许可证，2006年4月底前取得第三批房源预售证。 5）目标2006年11月底完成全部可销面积的95%,剩余5%于2007年1月底完成。 产品类型 套数（套） 平均面积（平方米） 总建筑面积 (平方米) 均价 （元/平方米） 多层、小高层 610 118.45 72254.7 12000 总销金额 一期住宅累计总销售金额:867000000元 均价 整盘目标均价12000元/平方米 1）蓄势准备期 这是项目推出前的预热期，向市场发布产品信息，筹备正式启动工作。 安排时间：2005年6月—2005年8月 本期任务：此阶段是本案的引导造势期，这个时期的业务工作重心是积累、拓展客源，在本销售周期内需要最大限度吸纳首批买家，同时通过售楼处的建造，基地周边环境建设，配合刀旗，横幅，精神堡垒等营造现场销售气氛，达到首批客户积累的目的。通过个案外围形象的树立扩大品牌知名度。 主要工作： ①售楼处的选址（现场），利用二期会所，一方面临近现场，便于样板房的参观引导，另一方面真实呈现的豪华会所温水游泳池等设备能够大幅提高产品力。 ②景观样板区、看房通道、样板房及所属公共区域的设计装修及包装。 ③引导动线方案拟定及实施。 ④户外高炮、引导旗、横幅、精神堡垒等发包制作。 ⑤准备参加十一大型房展活动。 ⑥价目表的确定。 ⑦对外公布部分产品信息，如：规划、主力房型（楼书）。 ⑧各类销售道具的准备完毕。 ⑨业务案前工作展开。 ⑩首批预约客户的sp活动准备。 业务操作： 专案组对周边区域进行压马路市调工作，根据个案性质对市场上的竞品个案进行针对性的市调，寻找差异化。 业务进入正式接待前，业务员进行培训，统一说辞，进行接待，积累及追踪客户，在正式上岗前必须通过发展商及主委的现场模拟考核。 部份户外媒体（现场围墙、户外看板、小型地标）已在2005年8月下旬发布，做好电话接听工作。 业务上搜集本公司项目总价在100万以上个案：1．浦东世纪花园2．圣马丽诺桥别墅3．富邑华庭4．阳光国际公寓5．世福汇6.天赐公寓7.创业者公寓8.逸墅人生联体别墅等9.中福市中心10.圣骊澳门苑等。将这些名单整理、归档并根据客户信息的完整度及客户质量将名单合理分类，这样便于有效的进行销售循环和客户维护。 在此期间根据市场的反馈情况制定预约计划及方式，在现场安排临时接待场所展开业务接待，针对有意向的客户填写客户意向表，这样一方面可根据此表填写判别客户意向程度及取得客户详细材料，另一方面可增加客户对本案的归宿感及注意程度。 2）第一预约期 这是积累意向客户时期，同时也是试探市场，收集市场对本案产品及价格的反应，为修正开盘策略提供依据。 安排时间： 2005年9月1日-2005年10月20日 本期任务：此阶段是本案公开预约时期、并将推出第一批预售房源170套正式对外预约。此期间的工作重点是完成贵宾卡的发放任务，并积累和拓展客源，预计贵宾卡的发放目标为500张。（此贵宾卡只作为购买权顺序的排号凭证，根据目前的房产政策法规建议在预售许可证取得之前不向客户收取任何款项）。本期重点在于为首批公开房源的快速去化做最后准备，同时观察竞品反应，树立产品市场形象。 主要工作： ①现场售楼