市场营销22065.docVIP

市场营销 1、市场营销经历的四个阶段 第一阶段：产品营销阶段, 以把产品销售出去为目的. 第二阶段：概念营销阶段，主题营销阶段 第三阶段：全过程营销阶段。 第四阶段性：客户营销阶段。 这种营销模式产生于以往的房地产营销实践,与以往的营销模式最大的不同在于:一切的营销理念和手法都以客户为起点, 并且终点也在客户. 2、市场细分 由于需求的进一步细分, 导致产品的细分, 因而也就有了市场的细分. 由于市场的细分, 不同产品的营销模式应运而生 3、品牌 项目品牌和公司品牌互动的营销方式形成. 项目营销周期得到提前和延伸. 我们最终是以公司的发展目标为目标 而不是以产品或项目为目标. 4、媒体的作用 与以往时代有很大的不同:大众媒体的直接作用越来越弱。 品牌媒介、口碑传播、分众媒体化现场体验营销传播成为主要媒体通道。 活动和事件营销将成为项目起动和营销的利器。 5、全程营销策划 市场分析 前期策划 估价研究 建筑顾问 营销策划 销售代理 物业管理 6、供给因素分析 现存总量及闲置率分析； 土地出让情况及土地总储备； 历年房地产开发投资分析； 新开工面积和竣工面积； 空置面积、待销售面积和空置率； 新批准预售面积； 隐形供给市场。 7、需求因素分析 人口增长及家庭规模，人口增长的构成。 居民收入及就业机会。 GDP及其增长。 金融储备及增长。 物价变动情况。 灰色收入、投资热钱、外地（国际）客户 8、市场交易状况因素分析 二级市场现售、预售面积分析； 二级市场付款方式； 三级市场交易情况； 租赁、投资、自住情况分析； 售价及租界状况分析； 客户来源分析。 9、其他相关因素分析 住房政策； 税费政策； 城市规划和交通规划； 行业政策； 心理及行为分析； 10、商品住宅需求预测流程 社会发展数据调查： ? 确定人口增长及家庭规模数据； ?职工工资 ?人均收入 ?家庭收入 ?人均储蓄 预测家庭数量的增长及对住宅的需求变化； 预测购房能力、潜在需求、实际需求； 以上的预测并不一定准确。只能根据变化推测变化。 11、通过对住宅销售状况分析进行有效需求分析 从住宅历年的销售量预测未来的实际需求量。 通过对商品住宅的销售状况分析更能反映市场的实际需求量变化趋势和潜在需求。 同时根据历年各种户型平面需求比例和有效需求总量进行各种平面户型的需求预测 12、供给分析 根据城市土地开发年度计划，预测以后土地开发计划所影响的几年内房屋建设项目的规模。 根据房地产的预售情况和现楼销售情况分析市场供应情况以及对市场价格的影响。 包括招拍挂、历史遗留、旧城（村/厂）改造。 13、从住宅新开工面积，竣工面积分析住宅供给 反映住宅近期供应量的参数有新开工面积和竣工面积， 新开工面积的可变因素有开发进度、施工进度、开发商的融资情况影响，因而不能完全反映供应情况。 竣工面积能准确反映供给情况，尤其给出了现楼的供应量及存量住宅的增加量。但可能已出售。 14、价格走势分析预测 住宅售价总增长率按以下方法计算： 各区的增长率 各区的总售价? 各区的总销售面积? 各区上年平均售价。 总增长率由各区加权平均计算。 首季度的价格作为比较基础不进入统计范围。 从下一季度开始，才能准确测算首次销售楼盘的价格变化 价格上涨的影响因素---收入、人口、经济增长、品质提升等。 价格偏高—炒作、品牌、希缺性。 15、土地储备—战略 区位、对外交通、自然地理环境、文化。 人口、需求量、经济发展状况 城市定位、城市特色与形象，城市规划、基础设施 城市土地利用规划，土地市场状况、土地运营策略、远近期土地出让计划。 对外招商政策、投资环境。 房地产市场管理、房地产市场发展状况。 市场供应情况，主要楼盘的销售情况销售价格。 项目的选择：可获利水平及风险。 16、前期策划研究重点 市场调查 竞争对手分析 发展规划建议 销售策略建议 可实现的效益最大化（最佳方案） 17、竞争项目调查分析 区域位置 项目规模 户型种类 客户情况 发展商 物业管理 周边配套 工程进度 园林会所，主要卖点 销售价格及销售情况。 竞争项目优劣势综合比较，多次重复调查 18、户型调查分析 户型的种类 一梯几户 南北通透 动静分区 干湿分离 厨房、卫生间、储藏空间 阳台窗户 房间面积，厅房的主要尺寸。 户型创新，大的要空，小的要全。 19、项目总体定位思路 20、项目规划发展方案拟定 建筑类型 规划建设规模 项目配套设施 户型及间隔大小、比例 项目开发模式 管理形式及社区服务 21、规划创新 跟市场与造市场 关注细节 设计卖点 22、项目营销推广 项目形象包装 市场推广及品牌深化策略 卖点设计： 区位 理念 价值