销售管理模块诊断设计.docVIP

东阿－亚商2000－05 东阿阿胶集团 二次创业管理营销咨询 销售管理模块诊断企划书 亚商企业咨询股份有限公司 ASIA BUSINESS CONSULTING CO., LTD. 二零零零年四月二十日  诊断的任务和目标 通过了解东阿阿胶目前的销售结构、销售管理规章制度、销售管理中存在的问题以及销售部门各层人员对公司销售管理的看法、建议，为东阿阿胶现有的销售组织结构及管理状况进行诊断，为其管理的规范化设计提供参考性依据。 诊断所需要的情报和信息 1 公司销售组织架构图、各层次的功能描述、人员配备及岗位描述（包括营销副总、区域经理、办事处经理和销售代表）。 2 公司销售管理的各项规章制度、管理流程及表单，具体包括： 1）销售管理规章制度： 销售目标管理制度： 销售计划管理制度： 销售队伍管理：人员招募制度 人员培训制度 工作报告制度 销售会议制度 销售激励制度（业绩评估制度、业绩奖惩制度） 业务人员行为管理制度 销售业务管理：价格管理制度 订单管理制度 合同管理制度 货物管理制度 库存及消耗管理制度 货款管理制度 发票管理制度 售后服务管理 销售费用管理制度： 销售通路管理制度：通路选择及建设 通路控制 串货管理 通路评估 客户管理制度： 客户档案管理 客户评估 客户激励 客户投诉管理 信息情报管理制度： 促销活动管理制度： 管理流程 销售目标确认流程 销售计划制定流程 销售人员招募流程 销售业务流程 销售人员培训流程 销售费用管理流程 客户投诉处理流程 销售信息管理流程 销售业绩评估流程 促销活动管理流程 表单 销售计划 年度销售计划表 季度销售计划表 月度销售计划表 销售报告及报表： 业务人员定期走访报告 业务人员销售月报表 办事处销售月报表 区域销售月报表 公司销售月报表 公司季度销售统计表 公司年度销售统计表 销售分析 季度性计划及实绩综合比较表（包括业务员，办事处，区域，公司） 时间纵向销售分析表（包括业务员，办事处，区域，公司） 横向销售分析表（包括业务员之间，办事处之间，区域之间） 价格管理 价格表 价格折让表 单据管理 订货单 发货单 收货单 退货单 合同管理 销售商合约书 售货合同 货品管理 订货统计表 存货数量记录表 货品损耗表 货物运输用车单 货款管理 货款余额管理表 收款状况报告书 收款计划表 发票管理 发票签收单 客户管理 客户资料卡 客户走访表 客户统计表 客户业绩评估表 客户投诉登记表 客户投诉调查表 客户投诉处理表 销售费用 销售费用估算表 销售费用月度控制表 月季销售费用检讨表 促销管理 促销活动建议表 促销活动计划表 促销活动反馈表 信息管理 市场信息反馈表 会议管理 会议记录表 销售部门各层次人员对公司目前销售结构及管理制度的看法，建议。 具体包括： 高层销售管理人员对公司管理制度的看法，建议。 中层销售管理人员公司管理制度的看法，建议。 基层销售管理人员对公司管理制度的看法，建议。 诊断方式、诊断对象、诊断时间的安排 诊断内容 诊断方式 诊断对象 诊断时间 1 销售组织架构 资料收集 销售部 人力资源部 架构设计图 功能描述 人员配备情况 职能描述 2 规章制度、流程、表单 资料收集 销售部 财务部 销售管理规章制度 商务部 人力资源部 销售管理流程 销售管理表单 3 销售管理看法和建议 人员访谈 章安总经理 高层销售管理 现场勘察 和平副总经理　　　 　　第一天下午 中层销售管理　　 区域经理 财务经理 　 第二天 基层销售管理 　　　 办事处经理 销售助理　　第三天 市场部经理 商务部经理 人力资源部 仓库管理人员 人员访谈内容描述（详见附页） 销售公司章总、副总和平访谈 访谈时间： 目的：了解其销售管理中感到困惑的核心难题。 请你简要谈一下公司目前的销售组织架构，各层次的功能，以及你对目前销售结构的组成，功能设置以及人员配备方面的看法？ 公司是如何制定销售目标和销售计划的，目标是如何分配的？你认为是否存在改进之处，如何改进？ 公司对串货情况公司是如何进行管理的？目前是否有效？有何新的想法？ 公司价格管理的规范性如何？你认为如何更加有效地规范价格管理？ 目前销售公司和市场部之间的功能有何关联？这种关联是否有效？希望如何改进？ 公司是怎样进行客户管理和通路