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年度工作计划书 2008 年度工作计划书 目 录 一． 销售策略指导和行业目标 二． 总体销售目标 三． 部门运作 四． 营销基本理念和基本规则 五． 价格及渠道销售的策略 六． 售后服务体系 七． 部门各项收益及开支明细 八． 附属文件 一．销售策略指导和行业目标： 1． 安防行业 迎合市场变化，建立自己的品牌优势。 3． 以集成项目带动整个产品线的销售和发展。 4． 培养产品分销性质的客户，区域分销商将是我们的重点发展目标； 5． 强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标 具有非同寻常的意义。 6． 重点发展以下行业： （1） 住宅（智能小区）（2） 教育，政府，（3） 电力，电信 7． 采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，加强销售团队 力度来完成。 8． 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解 决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。 9． 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。 大小互动：以产品的销售 带动系统集成销售，以系统集成项目促进产品的销售。 10． 实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。 11． 大力培养需加工的客户（贴牌，OEM性质），迅速促进产品的销量及 营业额的提高。 二．总体销售目标： 1． 在一年 致力于发展分销市场，到2008年底发展到20家分销业务合作伙伴，发 展到100家左右的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。 3． 年度销售目标： （一）部门：400万；其中销售团队基本指标为200万，代理及经销为200万。 （二）每一员工／每月：硬性指标2万以上，进行绩效考核； （三）收益目标（毛利）：50万； 第三章 部门运作 1、公司的业务机构，必须直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机 意识并有效地活动时，才不再做任何变革。 2、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、 高收益、高分配（高薪资）的方向发展。 3、为加强机能的敏捷、迅速化，公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择， 实现上述目标。 4、为达到责任目标及确立责任体制，公司将贯彻重赏、重罚政策。 5、为使规定及规则完备，公司将加强各种业务管理（CRM）。 6、业务机构 （一）杭嘉湖地区分设两名业务代表；以组合的方式进行推广宣传，组建渠道及 通用产品的走货； （二）其他地区分设两名区域经理，收集，处理客户工作；添置一名助理协同各 区经理进行商务工作； 7、提高销售人员的责任意识，为加强销售人员积极性，增强其销售意愿； （一）奖金激励对策——销售人员每次售出本公司产品当交易客户数量每达到 10家时，奖金以激增其销售意愿。 （二）对销售人员的辅导，及产品的不断更新完善，迎合市场需求。 8、围绕绩效为中心，扩大客户需求计划： （一）要做好市场，必须做好市场需求的预测，及个人季度的销售预估；纳入个 人绩效考核； （二）对市场进行细分，协同CRM做好客户保障计划。 9、部门预算的确立及控制 1、随着销售人员加大力度的直接面对客户，必须确立经费预算，经费预算的决定通常随销售实绩做上下调节。 2、费用开支采取个人责任制，开设个人费用管理制度；年度预算经费等， 四．营销基本理念和基本规则 1． 营销团队的基本理念； A． 业精于勤： B． 开拓创新： C． 合作共赢； 2． 营销基本规则： A． 分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点 合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。 B． 每一个员工都不要认为他是一个新品牌。 C． 竞争对手是国 分销市场上目标客户的基本特征 （1） 市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。 （2） 在当地的安防市场处于重要地位的安防公司。 （3） 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。 3．市场营销模式 （市场初期，予以补充） （1） 渠道的建立模式： A． 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协 议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议） B． 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我 们的销售和市场支持跟上。 （2） 给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法） A． 客户的分类：地区的一级代理商（A），地区的二级代理商（AA）， 系统集成商（AAA） B． A级2