我国中小企业营销渠道建设的策略研究.pdfVIP

至QQ2生：QZ旦：王塑 一 学术·理论现代衾誊一 我国中小企业营销渠道建设的策略研究 孙淑萍晁代君 I中国石油大学(华东)经济管理学院山东东营257061) 摘要：二十一世纪的来临，迎来企业营销的新时代，传统的企业营销面临全新的挑战。营销渠道是中小企业的一项关键性外部资 源。并且对中小企业来说有效的营销渠道是市场营销活动成功的关键，是战胜对手的先决条件。本文对中小企业营销渠道的问题进 行分析；其次论述了渠道变革的新趋势以及对中小企业发展的启示；最后思考和探索现实条件下适合中小企业发展的渠道策略。 关键词：中小企业营销渠道战略联盟 一、中小企业营销渠道建设中的问题 大多数中小企业，特别是当一些新企业、新产品进人市场时， 1．渠道选择风险高 面临由市场领先者和经销商结成的利益同盟者对新进入者的排 中小企业在销售渠道上多采用传统的代理、经销或者自建销 斥。经销商会抬高市场进入门坎，提出“市场准入”的条件，如 售渠道方式，这些渠道方式各有利弊，但总的来说弊大于利。若 赊销、货款铺垫、宣传促销、降价、退货和不得供应给其他经销 中小企业采用代理渠道模式，虽然可以迅速进入市场，但是不易 商等条件。答应这些条件，就给中小企业的发展带来障碍，不答 培养代理商的忠诚度，企业承担风险大。经销商有着较大的经营 应这些条件又难以获得经销商，特别是经营规模大的经销商的支 规模，可以帮助中小企业分摊风险，降低成本，但是经销商往往 持，很多中小企业的失败就在于此。 重视销量而不是产品的品牌，而且经销商对企业的依赖不大。有 3．传统营销渠道的缺陷 可能发展之后会反向制约企业。中小企业自己创建渠道能更好更 传统的营销渠道通路长，层次多，呈金字塔式，因其广大的 快的了解市场信息，从而可以对市场做出及时反应，但这样做的 辐射能力。为中小企业占领市场发挥出了巨大的作用。但是，传 代价会大大地增加企业成本。 统的渠道存在着许多无法克服的缺陷：一是中小企业难以有效地 2．营销渠道成本过高 控制销售渠道。随着渠道的深入，企业对二、三级的中间商控制 强有力的基础数据支持。 提高计量管理体系的有效性，是每个企业管理者、经营者、 随着计算机技术在计量器具设计中的应用日益增多，高科技 员工的责任和义务。首先，建立好文件化的计量管理体系。按照 的计量作弊现象越来越普遍。我们对这种作弊现象应引起足够的 重视，合理监督防范。 ‘计量管理手册)，编制程序文件、作业指导书、记录表格等等。 当前，大部分的工业控制以及绝大部分的仪器仪表设计，采 其次。配备称职计量管理人员和测量人员。要规定计量职能管理 用的都是单片微型计算机。利用单片机设计的监测系统。其典塑 和测量人员的专业技能要求，并通过培训、保存培训记录、评价 的基本结构原理图如图一所示： 培训有效性考核、资格确认等。使他们具有这方面的管理及专业 技能、资格，从而胜任本职工作。其三，配备适宜的测量设备。 通过计量设备登记表)、台账实现。登记表应包括设备编号、设 备名称、规格型号、准确度、量程、制造厂、使用时间地点、校 准状态等项目。由计量管理人员对计量设备、器具逐台分类登 记，并随着计量设备的增加、报废、变动及时更新相关信息。另 外，还要做好计量设备的校准和检定、数据分析的应用、计量工