莱德太阳能市场营销策略研究.docVIP

目 录 引言 1 1 莱德太阳能营销现状及存在的问题 1 1.1 莱德节能科技有限公司及产品介绍 1 1.2 莱德太阳能整体营销状况分析 1 2 莱德太阳能热水器战略环境分析 1 2.1 莱德太阳能热水器外部环境分析 1 2.1.1 宏观环境分析 1 2.1.2 行业环境分析 2 2.1.3 竞争对手分析 2 2.1.4 消费者分析 3 2.2 莱德太阳能热水器SWOT分析 4 2.2.1 优势分析 4 2.2.2 劣势分析 4 2.2.3 机会分析 4 2.2.4 威胁分析 4 3 莱德太阳能公司拓展市场的目标市场分析与市场定位 5 3.1 太阳能热水器市场的细分 5 3.1.1 确定市场细分标准 5 3.1.2 主要细分市场特征描述 5 3.2 莱德太阳能热水器目标市场选择研究 5 3.2.1 莱德太阳能热水器目标市场的选择 5 3.2.2 莱德太阳能热水器目标市场的营销策略 5 3.3 莱德太阳能热水器市场定位 5 4 莱德太阳能热水器拓展市场的营销策略分析 5 4.1? 产品策略 5 4.1.1 ?产品开发策略 5 4.1.2? 品牌策略 6 4.1.3 ?包装策略 6 4.2 ?价格策略 7 4.2.1? 莱德太阳能热水器定价现状 7 4.2.2?莱德太阳能热水器产品定价策略 7 4.3? 渠道策略 7 4.3.1 影响渠道选择的因素 7 4.3.2?莱德太阳能热水器石家庄市场的渠道发展方向 7 4.4? 促销策略 8 4.4.1? 广告策略 8 4.4.2? 公共关系策略 8 4.4.3?营业推广策略 8 4.5? 服务策略 9 4.5.1? 服务中心策略 9 4.5.2? 具体服务措施 9 结束语 9 参考文献 10 莱德太阳能石家庄市场营销策略研究 引言 目前我国太阳能热水器行业存在巨大发展潜力，然而莱德节能科技公司在石家庄市场发展缓慢，本文目的在于通过对市场及企业自身等方面的研究，得出莱德节能科技公司拓展石家庄市场具体策略，提高其太阳能热水器销售量。分析研究方法主要有问卷调查法、个案研究法等。本文的研究成果不仅对实现莱德太阳能公司拓展石家庄市场的营销策略有较强的指导意义,同时对其它太阳能热水器公司制定营销策略也有一定的借鉴意义。 1 莱德太阳能营销现状及存在的问题 1.1 莱德节能科技有限公司及产品介绍 河北莱德节能科技有限公司为一家专业从事太阳能、中央热水系统、污水源热泵、太阳能LED照明产品、太阳能光电技术的研发、生产、设计施工的高科技企业。公司独有的控制循环系统完全符合“8760”工程的量化指标并取得国家专利。此项专利技术从根本上把高层太阳能系统运行成本大大降低。关于此项技术的应用在北京六里桥高层住宅的示范工程中得到了良好的印证。经各职能部门和和相关行业的考察，取得了良好的口碑和认可。超高层全天候热水系统新技术让高层园区充分享受到低成本不间断热水供应。 产品有炫坤牌单体太阳能、炫坤牌分体壁挂太阳能，炫日系列速热高效、大容量水箱、热水用不尽，炫月系列保温性能好。 1.2 莱德太阳能整体营销状况分析 “炫坤”系列太阳能本着高端的质量，低端的价格走向市场。产品方面，公司严把质量关，选材保温方面严格把关，确保内外桶箱的厚度，保温层的厚度，真空管的质量，支架的牢固度等，将优质的产品提供给市场。同时价格方面走平价路线，确保经销商获得最大的利润空间。 但其品牌定位不够明晰，个性化不强，无法锁定目标消费群；组织建设、营销管理、渠道管理等方面不健全；经销商基础薄弱，无法体现品牌形象；市场扩展无计划性，需规划市场的进入次序、各区域市场的人财物投入问题；广告传播和终端宣传推广没有整合，地面终端宣传活动少，促销方式比较混乱，需系统制定全年度的整合营销传播计划。 2 莱德太阳能热水器战略环境分析 2.1 莱德太阳能热水器外部环境分析 2.1.1 宏观环境分析 石家庄市春夏日照充足，秋冬日照偏少。可见，石家庄市使用太阳能热水器的自然条件得天独厚。但是，目前石家庄市区太阳能热水器的普及率比较低。 石家庄市将加强新建建筑节能监督管理，大力推广太阳能、浅层地能、污水源热泵等可再生能源在建筑中一体化应用，从2006年开始石家庄市开始大力推广太阳能热水器，现在已经取得了成效。目前新建小区竞争比较激烈，一个新小区可能有几十家太阳能热水器展示。经销商表示，市场竞争的潜规则让他们越来越难做。首先进场的场地费要5000元以上，其次是一些物业要求安装太阳能交押金几千元到万元。这些高额的费用让他们实在无法承担，此外，产品同质化和价格战比较激烈，以及某些厂家的承诺不能兑现，加重了经销商的负担，如此一来，看着市区旺盛的太阳能热水器需求望而却步。目前石家庄市的太阳能热水器使用率仅为20%多，与一些周边城市差距不小。 厂家对经销商的基本支持都不够，比如基本