酒店管理行销 关于酒店营销策略研究2015(叶予舜).pdfVIP

酒店管理行销 关于酒店营销策略研究  关于酒店营销策略研究的相关综述 (一)传统酒店营销理论 酒店营销言指酒店的经营活动，即在现代市场营销观念的指导下，识别目前 未满足的需要和欲望，估量和确定需要量的大小、选择和决定酒店能最好地为它 服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便为目标市场服务的一 种经营活动。 1. 满足顾客需求为目标的 4P 理论 美国营销专家杰罗姆·麦卡锡教授提出“４Ｐ”策略组合：企业的营销就是以 适当的产品（product）、适当的价格（price）、适当的渠道（place）、适当的促 销（promotion）将产品和服务投放到特定的市场的行为以满足顾客的需求。 随着经济的发展和市场条件的变化，1986 年科特勒增加了政治（politics） 和公共关系(public relation)提出了 6P 理论， 之后他又在中国（内地）的演讲 中提出了 10P 理论，增加了探查（probing)、分割（partioning）、优先 （prioritizing）、和定位（positioning） 2. 以追求顾客满意为目标的 4C 理论 80 年代美国学者提出了 4C 理论，即消费者(consumer)、成本(cost)、便利 (convenience)、沟通(communication),明确提出企业应多研究顾客的需求和欲 望，多研究顾客愿意为其付出代价，多研究如何让顾客购买更便利，多研究如何 与消费者更好的进行有效的沟通。 1  叶予舜  二〇一五年一月二十九日星期四  3. 以建立顾客忠诚为目标的 4R 理论 90 年代，美国整合营销理论创始人舒尔兹提出了 4R 理论，即市场反映 （ reaction ） 、 顾 客 关 联 (relating) 、 关 系 营 销 (relationship) 、 利 益 回 报 (retribution)，他强调指出企业与顾客是一个命运共同体，在经济利益上是相关 的，联系在一起的，建立保持发展与顾客之间的长期关系是企业经营中心的核心 里路和最重要的内容。 4. 新经济时代的 4V 理论 1994 年台湾罗文坤教授提出了 4V 营销组合理论，2002 年国内学者吴金明 将他的 4V 理论解释为差异化（variation），功能化(versatility)，附加值(value)， 共鸣(vibration) ,强调企业要实行差异化营销，树立独特的企业形象，满足消费 者的个性化需求，要针对消费者的需求个性化的服务，创品牌文化资产以满足消 费者的情感需求。 (二)当前中国（内地）酒店营销策略上的相关研究成果 1. 网络营销策略方面 崔俊涛和栾坤在《酒店网络营销初探》一文中阐述了酒店网络营销所具备的 优势、影响酒店网络营销的因素以及如何发展酒店网络营销。网络营销将工业时 代大规模生产，大规模营销改进为小群体甚至是个体营销。 浙江经济职业技术学院的江浩从酒店预订业务角度也强调了网络营销的重 要性。王国秀认为互联网是现代酒店营销的理想工具。酒店产品通过互联网直接 与消费者个体进行双向沟通，充分体现现代酒店的个性化需求的定制营销和“一 对一”营销，使顾客获得最佳满意度。 2  叶予舜  二〇一五年一月二十九日星期四  2. 品牌营销策略方面 多数学者认为创建品牌是酒店巩固和增强持久竞争优势的战略问题。建立品 牌忠诚：创建品牌，提升价值；顾客导向，创造超值；鲜明个性，特色文化，持 之以恒，不断创新。 在世界名牌酒店纷纷涌入国门的情况下，中国酒店业必须着手品牌经营，注 重品牌实力，塑造品牌形象，最终营造品牌优势。 文化是品牌的精髓，因此酒店在品牌的创建过程中应凸现其品牌个性文化特 征，赋予其鲜明的形象，并持久的影响和引导顾客的态度和观点，为酒店创造持 久的利益，进而增强自身的竞争能力。 3. 文化营销策略方面 酒店业之间激烈的竞争最终是文化的竞争。 把酒店业作为一个文化产业来做，其构思运作步骤一般有：纵览文化态势； 观察文化变化；捕捉文化观念；创造文化趋势；扩展文化外延；形成文化创意。 只有形成文化优势，酒店才能做大做