营销团队的绩效管理培训.docVIP

大客户营销策略、区域市场开发与销售团队绩效考核 在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的考核激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，我中心特于4月23-25日特邀国内营销领域顶级专家崔小屹、崔伟、张艺老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！ 【学员受益】 ◆ 掌握大客户开发的，提高；有效的整合公司资源对大客户进行管理建立起良好的关系了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。加强各个营销职能部门间的团队合作精神，实现统筹综效。 商务谈判概述 谈判的定义与类型 商务谈判的五项原则 谈判前准备，战略战术 确立己方的谈判力度 提出比你想要得到更多的要求、绝不对第一个出价说 Yes 获得和储存区域信息 信息储存的问题 标准数据 拜访日报 区域特性的构成 二、制定销售计划 设定目标市场的方法 评定市场价值的因素 区域市场细分活动 销售计划制定流程 销售计划体系图 不同区域开发战略 确定销售目标的方法 销售分配原则和程序 三、销售活动管理 潜在客户开发和管理方法 主观和客观的区域开发方法 不同区域开发战术 狩猎型与农耕型策略 制定拜访计划的步骤 系统化区域覆盖 建立更系统的拜访日程 成为潜在客户前后的不同计划 拜访活动基本表格管理要点 商谈进度管理方法 日常行动管理 成功区域管理的秘诀 四、区域管理评估 销售管理面临的内部挑战 区域评估日程和参与人 销售员职责 销售经理职责 区域总经理职责 有效评估的关键 《营销团队绩效考核与激励机制》 主讲：张艺（4月25日 周日） 第一部分：理解“营销团队” 认识团队 营销团队的定义及特征 营销团队成功的因素 第二部分：透视“营销团队的绩效”案例分析：营销团队的绩效是什么 企业绩效与营销团队绩效的关系透析 绩效发展系统的目的 绩效管理的内容 绩效管理和评估对于公司的意义 绩效管理对于员工的意义 绩效评估制度的种类与绩效表现法 营销团队绩效管理常见问题；如何避免 绩效管理如何做才能最有绩效 绩效评估成功的基本条件 第三部分：高效的“绩效管理流程” 一、绩效考核与绩效管理 绩效管理原则 绩效考核的内容、类别 二、绩效管理的实施流程 制定绩效计划 绩效实施与管理 绩效评估；绩效面谈 绩效评估结果的应用 第四部分：具体的“绩效考核方法 一、360度考核法 360度考核简介 360度考核方式，程序及方法 二、关键绩效指标考核法 关键绩效指标的确立及方法 确定关键绩效指标的实例分析 三、平衡计分法 1.平衡计分卡的的一般构成要素 2.平衡计分卡与关键绩效指标之间的关系 四、绩效考核方案 中层管理人员年度绩效考核方案 案例分析 第五部分：营销团队各岗位绩效目标与绩效考核 一、营销团队的关键绩效指标 营销团队职责描述 营销部部分工作流程 营销团队关键绩效考核指标设置 二、营销团队绩效考核实施方案 第六部分：绩效评估与反馈 一、绩效反馈与面谈 绩效面谈前的准备 面谈实施阶段、技巧及实例 二、绩效改进 绩效改进工作流程 绩效改进的方法 制定绩效改进的计划 绩效考核跟踪评估 第七部分：营销团队激励新趋势 如何与战略相关？ 哪种激励更合适？ 奖金如何发放？ 激励团队还是激励个人？ 第八部分：危机时期如何保留及激励人才 保留人才面临的挑战 内部环境-“乱”； 员工信任-“低” 非金钱激励措施-“少” 提升员工敬业度是关键 创新应用“非金钱”激励措施 加强与员工的沟通交流 营造成公平、公正的高绩效工作环境 8.案例分析：世界500强公司的留人高招 【学习指引】 开课时间：2010年4月23-25日（3天） 上课地点：北京·清华大学 课程费用：￥ /人（含3天学费、教材费、教务管理费）； 报名请填写报名表，大客户营销策略、区域市场开发与销售团队绩效考核实战特训班 报名回执表