中小企业正文.docVIP

引 言 随着我国经济的飞速发展，买方市场已经形成，企业面对卖方市场激烈的竞争，出现了销售困难的状况，市场由单一的传统营销进入整合营销时代。现如今，中小企业在增加就业、促进科技创新、带动地方经济的发展、推动经济体制改革等方面越来越发挥着重要作用。渐渐成为现代化建设的重要后盾，为现代化建设提供物质资金支持。市场经济体制改革以来，随着人民物质生活水平的提高，人们除了重视生产生活资料的消费，越来越多的重视精神生活的消费，人们的消费需求也变得丰富起来，这些因素都使得中小企业不得不调整策略战术，来应对多变的市场环境。但在泰安市，因为中小企业的营销观念、管理观念、营销模式等传统营销观念仍占据主导地位，导致营销观念落后、营销策略缺乏科学性等问题。在某种程度上，这种营销模式成为泰安市中小企业发展障碍，并严重影响着我国中小企业的发展。 中小企业概述 （一）中小企业概念 中小企业多活跃在个体经济、私营经济领域，包括中、小和微三类企业。依照企业的从业人数、营业收入、资金总额等指标，职工人数2000人以下或者销售额在30000万元及以下或者资金总额40000万元以下[1]。另外不同行业的划分标准不尽相同。中型企业必须同时满足职工人数300人及以上，销售额3000万元及以上 ，资金总额4000万元及以上[1]。 （二）泰安市中小企业现状 泰安市中小企业在改革开放30年以来，获得了飞速发展。以工业企业来看，2005年末泰安市中小企业户数达到29479家，占全市工业总数的99.95%，当年实现工业总产值1019.37亿元，占全市工业总产值的75.33% [2] 。中国小企业中很大一部分是中小成分，而泰安市民营工业企业全部都是小型企业，注册资本在100-500万元的只有195户，500-1000万元的只有47户，1000万元以上的只有38户，仅分别占15%、3.6%、3% [3] 。泰安市中国小企业近20年来发展速度快，数量上占绝对优势。 据泰安市独特的地理人文环境，一些有地域特色的中小企业取得了很好的发展，出现了一些代表性的中小企业，如像玻纤、石横特钢等一系列有竞争优势的企业。新泰肥城矿产资源丰富，出现了钢铁、采煤、发电等企业。另外，旅游也是泰安的支柱产业，也是很大的一个产业，泰安市利用泰山的优势，旅游纪念品、特产等中小型企业有很大的发展前景。这些企业成为我市经济增长的主要支撑力量，是泰安市今后经济发展的主要增长点。 泰安市中商商务公司简介 中商商务公司，全称为泰安市中商电子商务科技有限公司。公司成立于2005年，是借助于北京“中商网”，在全国连锁的基础上成立的，地处泰安市泰山大街。是一家电子商务互联网信息公司，主要从事企业网络推广和网站优化行业。公司规模在50-150人，是一家民营的互联网电子商务公司，在泰安市属于中小企业。 公司的以“诚信服务，永远第一”为服务宗旨，拥有商务部、客服部、技术部、人力部、质控部等几大部门，具有强大的电子商务顾问式专业服务销售团队。目前公司与慧聪、闲度、息壤等几大品牌公司合作，将网站建设、企业推广、商贸平台、客户培训等有机融合，利用电子商务既推动了市场发展，又带动了地区经济的发展。 企业营销现状 （一）营销模式 泰安市中小企业的营销手段大多采用传统的促销和广告的方式。中商商务也是靠业务员跑市场，依赖市场导向。业务员的主要任务也是卖掉自己企业的产品，当顾客购买意识下降时，企业营销人员就使用各种战术，进行推销。企业比较重视推销和广告，依靠扩大销售队伍，投资广告宣传来进行主要的营销活动。近年来，随着互联网的发展，中商商务开始关注并应用互联网进行营销。但是市场信息主要来自于企业本身的力量和经验。没有借助互联网、信息机构、科研单位等来获得权威的市场信息。 （二）营销管理观念 泰安市中小企业的营销观念基本上还是传统观念。认为营销及推销，以商品销售为核心。利用各种促销手段，引导客户消费，从而获取利润[4]。中商商务营销理念还是先生产再销售。事前并没有做充足的市场调查，市场预测，没有以客户的需求为中心。对于自己目标销售人群的能力、喜好、动机了解的比较少，只注重销量，对承担社会责任的承担，企业形象的建立较少关注。企业的营销管理缺乏应用，企业领导层很少按规章，按套路出牌，领导的一句话就可以是企业管理制度形同虚设，失去效力。另外也存在照搬照套其他企业管理规章的现象，急于想把自己发展为大企业或盲目崇拜大企业的管理规章，甚至完全抛弃自己固有的传统管理理念，而生搬硬套大企业的管理制度，而大企业的规章制度不一定适应企业的发展现状，甚至太过于规范和超前，使得管理规章、制度，往往很难发挥实效，又摒弃了自己以前的管理观念，往往使企业管理迷失方向。 （三）营销产品 泰安市中小企业具有规模不大、资金量不足，没有先进的生产设备和工艺等，因此缺乏足够