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ManagementI管理 零供模式变革胜算几何 口文 ／颜菊阳 由来已久的零售商主要赢利模式是 依赖进店费、促销费、结算费等各路通道 费用，通过长期占取供应商货款资金得 以实现。这几乎是众所周知的零售业界 “潜规则”，也是一直纠结在零供关系里 的核心问题。 而最近，京联商超市开始寻求一种 新经营模式：不收取任何进场费以及各 种名义的渠道杂费；不占用拖欠供货商 货款资金，平均账期在15天左右甚至次 日结算；为供应商节省渠道费用成本在 30％以上；争取让利15％给消费者。这就 是京联商的销售模式。这样破规则的经 营模式有多少胜算呢? 回归零售本质 这家超市营业面积一万平方米左 右，位于并非繁华商业中心的北京西南广 安门内的一条街道 ，店内布置陈列与大 多数超市并无二样，反而有新店新开张 表示，质量保证金是超市保障食品安全 让利消费者，吸引消费者购买。” 的冷清。 质量的最重要防线，而只要采购合同到 京联商是在尝试做一个最接近零售 放在眼下竞争充分 的零售市场而 期没有发生任何安全或质量问题 ，保证 业本质的平台，也就是简单的薄利多销。 言，名为 “京联商”超市的这家大卖场无 金可以如数退还。 王东涛说，这个平台尝试着把所有的中 论从规模还是门店位置、顾客流量似乎 此外，京联商平均15天账期的快速 间渠道费用降到最低，从而实现商品的 都不能引起大的波澜。但其挑动的偏偏 结账模式还可以让供货商的资金快速周 最大利润。 是零售业界最脆弱的那根神经——零供 转，为供货商带来更大的经济效益。王东 王东涛给厂家算过一笔账，由于供 模式。 涛告诉记者，其超市按不同模式给予不 货商要缴纳的高额渠道费用，供货商只 京联商超市营运部总监王东涛向记 同的账期结算，京联商经销的商品一般 好把商品的价格在出厂价基础上上调，由 者介绍了其独特的经营模式。“我们就是 在15天左右结算，联营的商品30天左右 消费者来承担，比如一个出厂价10元的商 尽量降低所有采购中间环节的费用和成 的账期，租赁的则次日结算。 品卖到消费者手中，不可能低于15块钱。 本，没有进店费、促销费、年结费等大头 进店费不要，不靠压占货款赢得资 而中间的5元加价费用即超市中间环节可 通道费用，只是就供货商的商品收取少 金利用率，失去一般零售超市利润最大 以给消费者争取到更低价。 额的质量保证金、系统管理费和网银结 支撑的 “左膀右臂”，京联商如何生存 算费，整个费用成本可比一般超市缩减 呢? 供货商的无奈 30％以上。” 对此，王东涛说，京联商要靠快速 看似简单且可行的理论，京联商践 在京联商超市中，最大头的一笔通 销售量赢得利润。“我们降低供货商的进 行起来却颇为艰难。 道费用是 “质量保证金”，每个单品项的 店门槛和经营成本，但要求供货商在制 “反而是供货商无法适应新的零供 商品必须缴纳100至200元。不过，王东涛 定市场销售价格时实现最低价，以最终 模式”，这是之前王东涛所没有预料到 86 的。在其看来，京联商的平台直接降低供 以驱动，供货商也能因更大的销售量获 眼下的阻力只是在于供货商害怕个别大型 货商成本应是让其最乐于拍手称快的一 得更大的利润回报。 零售商的价格机制，但京联商可以尝试多 方0 在王东涛 向供货商解释完这套理 种巧妙形式的变化，最终不撼动表面价格 通道成本减少30％，结算账期缩短 论后，几乎所有供货商也认同这种模式 又能给消费者最大的实惠。 半