爱普生打印机我国渠道管理研究.pdfVIP

爱普生打印机中国渠道管理研究 专业：工商管理硕士 硕士生：廖彬彬 指导教师：符正平教授 摘 要 本文主要分析了爱普生打印机渠道在中国的发展历程及其渠道管理策 略。 中国的打印机市场走过了近20年的发展历程，其渠道管理模式由卖方市 场下的粗放型渠道管理，到买方市场下以用户为中心，精细化运作渠道管理 模式的变革与发展。爱普生作为全球领先的打印机厂商，1985年进入中国市 场。在中国多年的渠道销售历程中，爱普生结合自身的特点，扬长避短，建 立起一套积极有效，独树一帜的渠道销售体系。 本文首先对我国打印机行业发展的历史及市场现况做了全面的分析，包 括行业内主要公司，竞品及行业特点的分析。然后，结合本人在爱普生(中 国)有限公司负责华南区渠道销售的实践经验，分析了爱普生打印机在中国 不同发展时期的渠道设计及渠道模式，并重点分析了爱普生打印机渠道管理 策略。爱普生的渠道策略是以4P理论为基础，结合运用4C理论，通过有效 的渠道设计，与时俱进的渠道变革，严密的市场管理等，实现与经销商及客 户的深度沟通；建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现渠道忠诚度的最大化 和市场控制力、竞争力的最大化。然后，针对爱普生在渠道建设和管理中遇 到的问题，本文详细分析了其应对问题的具体方法及管理措施，并对其效果 进行了评估，并在文章最后提出了研究结论。 本文旨在通过对我国打印机行业的发展历史及市场状况分析的基础上， 研究爱普生打印机在不同时期的渠道设计及渠道管理策略，并总结出其成功 及不足之处。可以作为国内企业，特别是IT硬件厂商结合自身特点，制定自 身渠道策略的参考和借鉴。 关键词：爱普生打印机，渠道管理，渠道策略 The of channel inChina studyEpsonprinter management ofBusinessAdministration Major：Master Name：RobinLiao Fu Supervisor：ProfessorZhengping Abstract This how her channelinChina． paperanalyzedEpsondevelopsprinter Afterabout20 in markethas to years’developmentChina,printer changed marketfromseller’Smarket．Inthis modehas buyer’S market，channel management the greatchanged．“customer directionofchanneltransformation． orientated”guide Asa enter globalleadingprinter Chinamainlandin1985． manufacturer,Ep