长城电脑分销渠道探析.pdf

摘 要 中国的IT行业经过十几年的高速发展，市场己进入成熟期。产品的同新月 异，导致产品市场竞争环境不断变化，使得原有的分销渠道的管理和能力已不能 适应市场的变化和厂商对市场占有率及市场覆盖率的要求。同时消费者的行为特 征也发生了变化，他们对产品的售后服务、产品的个性化和时尚化的需求越来越 强烈。渠道扁平化、尽可能地拉近与用户的距离并为顾客创造更多的价值受到愈 来愈多企业的瞩目，这对传统分销渠道构成了严峻的挑战，从而促使IT企业不 断地改变自己的经营模式，不断改进分销渠道的管理。 本论文以中国长城计算机集团在国内的台式电脑分销渠道为研究对象，运用 市场营销学中的分销渠道理论与分析方法，从当前的台式电脑产品及其市场整体 状况、渠道模式与策略的调查研究入手，分析了影响公司分销渠道的主要因素； 并通过问卷调查法、权重法、德尔菲法等方法对渠道的整体实力、分销渠道的关 键员工、渠道管理能力、运营能力和内部管理能力进行了分析与评估，确定了公 司分销渠道的提升方案，提出了具体实施措施与管理办法。这些措施的实施将增 强公司对市场资源尤其是渠道资源的可控程度，保障了渠道的稳定性，提高了渠 道的核心竞争力，具有一定的实际意义。 关键词：渠道销售，渠道销售，渠道评估 ABSTRACT With ofmorethanten marketofITtradein high—speeddevelopment years，the Chinahasentereditsmature causethe period．The changingproducts competiting environmentsofthemarket makesthe andabilitiesof change，whichmanagement the distributionchannelsnotmeetthecommandsofthe ofthe existing change marketandthe rateandthe rateofthemarketfromthetrade occupation coverage thesame consumers’behaviorcharacteristicshavebeen company．At time，the demandsoftheafter-sale individualizationandthe changing．Their service，the fashionofthe are are moreattentionon productsstronger．Thecompaniesfocusing thechanneltoshortenthedistancetotheusersand morevaluefor flattening creating the thecustomers．Thismakessevere to traditionaldistributionchannel challenges andleadstheIT to their modeand their enterprises