论四川省农业银行对机构类客户营销和管理.pdfVIP

摘 要 一、论文研究的目的 机构类客户主要指企业法人以外的非个人客户，包括政府及政府 机构、事业法人、社团法人等。这类客户是农业银行在市场细分过程 中细分出的一类具有特殊经营规律和金融需求的客户，就整体而言， 这类客户已日益成为农业银行优良客户中的重要力量。因此，深入研 究机构类客户，找出行之有效的营销方略和客户管理策略，实现对机 构类客户的有效营销和科学管理，对农业银行调整客户结构，培植优 良客户群体，提高综合竞争力具有十分重要的作用。 二、论文的基本思路 本文从分析机构类客户的特征、金融需求特点和综合效益着手， 剖析了四川省农业银行在机构类客户的营销管理和贷款风险管理方 面存在的不足，结合农业银行营销机制改革、营销资源整合和客户关 系管理运用的有关实践，重点从营销理念、客户细分、整合营销、客 户关系管理和贷款业务风险管理方面提出了对机构类客户的营销对 策和贷款风险管理对策。 三、论文的主要内容 全文共分五部分:第一部分分析论证了农业银行对客户群体的市 场细分过程，阐述了农业银行设立机构类客户部门的理论背景，详细 分析了机构类客户的内涵、特点、金融需求特征和这类客户对农业银 行的综合效益体现。第二部分分析了四川省农业银行对机构类客户的 营销管理现状和在机构类客户的营销管理中存在的问题以及造成这 些问题的深层次原因。第三部分从提升营销理念、客户市场细分、实 施整合营销、运用客户关系管理四个方面提出了强化机构客户营销、 提升机构客户价值的营销策略和客户管理策略。第四部分分析了四川 省农业银行机构类客户贷款风险现状、机构类客户贷款风险成因，探 讨了机构类贷款风险控制的有关方法。第五部分的案例是中国农业银 行四川省分行对四川省高等学校的营销策略和信贷策略，选取机构类 客户中比较具有代表性的高等学校群体，分析了银校合作的前景、四 川省高等学校发展的现状及 “十五”规划主要目标、提出了农业银行 对高等学校的营销策略和信贷策略。 关键词:机构类客户 营销 管理 Abstract I.Investigativepurposeinthisthesis Theinstitutionalcustomersaremainlynon-personalcustomersrfom whichcorporatepersonofenterpriseisexcluded.Theyinclude governmentandgovernmentalorgans,corporatepersonofbusinessand juridicalassociation,etc.Thistypeofcustomerhasacquiredspecial operatingpatternsandfinancialrequirementintheprocessofmarket subdivision.Ithasbecomeasignificantforceamonggoodcustomersof AgriculturalBankofChinaasawhole.Thus,itwillmakegreat differencetoinvestigatethesecustomerthoroughlyandfindouteffective marketingstrategyandcustomermanagementtacticstorealizeefficient marketingandscientificmanagementofthem.Itwillalsomakegreat importanceforAgriculturalBankofChinatoadjustitscustomersturcture raisegoodcustomercommunityandpromotetheoverallcompetitiveness. 2.Basicclueofthisthesis Beginningwithanalyzingthecharacteristicsanditsfinancial requirementaswellasoverallefficiencyofthesecustomers,thisthesis pointsouttheshortcomingofAgriculturalBankofChinainSichuan provinc