论商业银行整体营销战略.pdf

S02EO25019奄威 论商业银行的整体营销战略 摘要 改革开放以来，我国的金融体制发生了巨大的变化，银行经营环境大为改观， 同时也面临着竞争激烈和效益不佳的状况。目前我国正在加快银行商业化改革的 步伐，随着银行体制改革的深入发展，我国银行业现有的垄断格局己发生变化， 银行业的竞争也已日趋激烈。正是在这种环境下，各商业银行纷纷采用各种营销 手段以求保持和扩大市场份额。这是目前每家银行谋求发展、增强自身竞争能力、 提高经营效益的必然选择。然而，从商业银行营销方式来看，我国银行营销还处 于起步阶段，如何树立营销观念，综合运用各种营销策略开展营销活动，对我国 银行业来说具有重要意义。 目前，我国商业银行在开展市场营销中普遍存在一些共性问题，如缺乏正确 的营销理念，服务营悄意识不强;商业银行营销缺乏战略考虑;营销技术和营销 手段单一;未注意把握市场营销的新趋势等等。所以，商业银行在营销过程中应 当努力地从以下几方面的工作去考虑:一是要树立正确的营销理念，加强服务营 销意识。必须牢固树立 “以客户为中心，以市场为导向”的正确营销理念，要认 真研究了解客户的需求，重视客户的意见，站在客户的立场上开展营销工作;二 是以 “精致”营销拓展潜在市场。也就是说要细分市场并树立特色市场定位。商 业银行应首先从各个角度对市场进行细分，根据经济发展、客户需求、自身实力 等因素选定和培育相对稳定的 “客户群”，并根据锁定的重点目标客户类型，在 预测未来发展趋势的基础上进行相应的金融产品定位，乃至金融企业整体定位: 三是改进营销技术科技的进步，为商业银行市场营销的发展提供了强有力的技术 平台支持。商业银行应主动借助现代计算机技术、通讯技术与信息技术科技成果， 加大投入，加快业务的电子化与网络化步伐，大力拓展信用卡、ATM,POS、自助 银行、电话银行、手机银行、家庭银行、网上银行等业务，实现营销技术的现代 化，更加方便灵活而又及时准确地向客户推销金融产品，提供满意的服务。要积 极运用网络营销技术。网络营销技术可使银行市场营销实现低成本、高效益扩张; 四是综合运用多种市场营销手段。商业银行为了实现市场营销目标，应灵活运用 产品、定价、分销、促销等多种营销手段，实施营销组合策略;五是要注意市场 营销的新发展趋势。首先要由以产品营销为主转向以企业文化的营销为主。用企 业文化感染客户，让客户从心理上对银行的产品以及银行本身产生认同感，从而 维持客户资源:其次要由以客户价值为中心过渡到自身利益最大化上来;最后要 从由战术营销向战略营销上转变。 S02EO25019董威 论商业银行的整体营销战略 本文以服务营销理论为基础，试图通过内部营销、外部营销和互动营销的有 机组合，构建一种适应目前金融市场快速发展、各类金融企业不断涌现、商业银 行市场竞争日益激烈的买方市场环境下的营销模式— 整体营销。本文在分析整 体营销理论模型的同时，通过一些实例加以证实，阐明其作用和意义，从而说明 了整体营销给商业银行市场竞争发挥的作用。 关键词: 内部营销 外部营销 互动营销 整体营销 S02EO25019蓝威 论商业银行的整休营销战略 Abstract Sincetheinnovationofchina,thefinancesystembecomesgreatchange; theenvironmentofbankmanagementhasalsodevelopedandalsofacedthe situationofheavycompetitionandlackingofbenefit.Nowourcountry isexpeditingthespeedoftheinnovationofcommercialbank,withthe deepdevelopmentofthebanksystem,themonopolizedsituationofbank inChinawillbechanged;thecompetitionofbanksystemisharder