定价策略是市场营销中一个十分重要的组成部分111.docVIP

定价策略是市场营销中一个十分重要的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而是定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。 　在市场区域划分的基础上，公司推行直销为主、分销为辅的销售模式。直销模式重要为公司直接对终端用户进行销售的模式，分销模式为公司对水泥经销商进行销售，然后由水泥经销商再销售给终端客户的模式。公司重要市场为农村市场和重点工程市场，公司的销量在河南约占当地总销量的80%、在辽宁约占当地总销量的90%。由于这两类市场的采购商重要以直接采购为主，因此公司对农市场建立了县、乡、村三级直销网络，对重点工程市场通过销售专员进行市场的拓展和服务。对特殊市场，如新开发市场以及特殊工程市场等，为防止货款结算风险，公司采用分销模式。 　　公司销售分析 　　公司把产品分为熟料、复合32.5、普通42.5、普通52.5和低碱42.5等产品大类，其中低碱42.5重要针对特殊工程范畴如高速铁路建设。公司的重要销售区域在河南省和辽宁省。 (1)内需区域型产业。由于水泥单价低质量重、易受潮，因此不耐久藏及长途运输，因此一般产销皆以就近供给为主，形成区域市场特性，外销水泥的比例约占总销量的一成左右，南亚各国水泥价格大幅滑落，产能有过剩的现象，造成进口水泥低价倾销，大幅破坏市场价格的秩序。 　　(2)资本密集产业。设立一座年产能150万吨的水泥工厂，须投入购置生产设备与建厂的成本高达40亿~50亿元，此外，尚需累赘取得采矿权的宏大资金、投入购置土地的成本、水泥成品的运输设备及各种储存装置与设施，技巧障碍不大，但资金需求较高。若要进步产能而扩建旧厂或增设新厂，一般需耗时数年，因此水泥产量长期多呈阶梯状上升，具有范围经济的特性。 　　(3)持续性生产过程产业。水泥的熟料烧成属持续性生产，停窑损失很大，因此容易造成供过于求，厂商通常在衡量价格高于变动成本之上，为避免水泥库存量过多，业者多半不计生产成本销售，另外也会适时地进出口水泥或熟料，以调节供需。 　　(4)季节性需求产业。水泥耗费量容易受到季节及气候等因素的影响，我国南方在6~7月会遇到梅雨、台风等自然状态，对水泥的贮藏和运输均带来一定的影响，容易造成水泥滞销，而到了11~12月，南方地区由于气候转冷，湿气降落，水泥行业逐步进入旺销季节。与此相反，我国北方夏季干燥，雨水相对较少，北方地区水泥进入旺季，而到了冬季，由于霜冻问题使各类建设成本进步，建设量减少，水泥产销量逐步走低。 　　(5)高耗能、高污染产业。水泥生产过程中，由于不停窑，因此须耗费大量的电力及燃料，这些成本约占生产成本比重之30%~50%，平均一吨水泥耗用能源400度电力或139公斤煤。同时石灰石在采矿的过程中会产生大批灰尘在烧制成生料的过程中亦会排放出大批的二氧化碳，属于高度污染的产业，国家已决定对市场进行治理。 水泥市场竞争状态 　　在我国水泥20多年的高速发展过程中，国内水泥总产量以年均超过10%的速度增加，2008年达到13.99亿吨。“十一五”前2年国内一批大型水泥企业发展速度明显加快，生产能力迅速扩大。在2006年12月31日《关于颁布国家重点支撑水泥工业结构调整大型企业(集团)名单的通知》颁布后，受国家重点支撑的60户大型水泥企业(集团)加快了兼并、重组、联合的步伐。目前水泥工业发展所处的大环境，非常有利于大企业集团的发展，“十一五”以来大企业集团通过改制、资产重组、上市募集资金等方法快速扩大生产能力，而且已进入跨省区市的发展阶段。 　　根据贝恩的市场结构分类理论，我国水泥行业目前还处于原子型市场结构，企业之间的竞争比较激烈。从水泥行业的发展规律来看，经营区域性特点明显的水泥产品，龙头水泥企业在区域市场中的市场份额只有达到60%以上，才干起到稳固区域价格作用。目前，世界前50家水泥巨头的生产集中度已达到60%以上。 　　因此，要达到稳固区域水泥价格的作用，进步我国水泥行业的集中度成为我国水泥行业重要的政策导向之一，未来我国水泥行业集中度将保持快速上升的趋势。预计在未来几年中水泥行业重组整合将加速，区域性龙头企业在行业地位将进一步加强，水泥行业的并购也将愈演愈烈。未来水泥行业的兼并重组将以形成区域龙头企业为主:一方面，国内有实力的水泥企业对目标市场周边的中小水泥企业进行各种层次的“联合”，以期成为区域水泥龙头企业;另一方面，外资水泥巨头在国内水泥市场积极布局设点，对国内水泥企业形成压力，加速上述区域龙头企业进一步兼并的步伐。大中型企业在市场中拥有更大的市场份额，小型企业生存空间进一步缩小，区域市场龙头将占领区域内重要