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长春工业大学工商管理学院 推销技术与实务课程设计 设计题目：贝因美奶粉推销业务流程设计 专 业：市场营销 班 级：100509 姓 名：刘 博 刘洪梅 指导教师：陈守则 杨雪莹 2013年1月7日~2013年1月11日 贝因美奶粉推销业务流程设计 一﹑背景分析 目前中国儿童用品市场的规模大约为1200亿元，并且有望保持年均15%的增长率，201年该市场的规模将达到1700亿元。而随着国内企业对婴幼产品市场的关注，其产品质量会大幅度提高，人们对国内婴幼产品的信赖度也会随之提升。国产婴幼产品会凭借质优和实惠，从以往被国外产品占先的市场中抢回属于自己的地盘。 作为拥有13亿人口的大国，目前年人均奶类消费量仅为8.8公斤，仅占全球年人均奶类消费量8%。巨大的市场潜力，使我国的乳业近年来得到了迅速发展，但在研发婴幼儿奶粉、开辟高端产品市场方面，国产奶粉还应急起直追。目前我国乳品企业共有1500家左右，婴幼儿奶粉在企业生产的奶粉总量中，占到了三分之一以上，但在目前的婴幼儿奶粉中，高档奶粉的比例远不到三分之一，因此其市场空间还非常广阔。由于中国的计划生育政策，我国城市家庭处于4―6个成年人抚养一个宝宝的阶段。“不要让自己的孩子输在起跑线上！”成为父母一个坚定的信念。引起他们，特别是中高收入的家庭，在选择婴幼儿配方奶时，奶粉的营养成分已经凌驾于价格之上。因此，婴幼儿配方奶粉高端市场有极大的发展潜力。 贝因美集团以“关爱生命，热爱生活”为宗旨，全方位服务于中国婴童事业。十几年的孜孜以求，在消费者心中树立了“育婴专家”品牌地位，已然成为中国婴童产业的领跑者和最大规模企业之一构架出独特的贝因美企业文化。集团目前主营业务分为基础业务和零售特许经营业务两大领域：以0-12岁婴童为服务对象，全方位拓展婴幼儿食品、婴童用品、育婴咨询服务、生命科学、母婴保健、育婴工程和爱婴工程事业。公司基础业务自主研发、生产贝因美系列婴幼儿食品，共计100多个品种。零售特许经营业务主要从事婴童专业渠道拓展，以比因美特国际连锁店为主导，经营0-12岁婴童与孕妇用品、食品、玩具和服装，从而发展全方位的婴童事业。出于强烈的社会责任感，贝因美以宽广的胸怀、博大的爱关注中国宝宝的健康成长。 “爱婴工程”启动至今，贝因美已无偿向全国近300家多胞胎家庭、数千家困难婴幼儿家庭提供了援助，并捐赠儿童福利院300多次，总价值超过1000万元。这些都显示了贝因美在婴童行业里的专业性和权威性，更彰显了贝因美勇担社会责任的决心和魄力。 Google等搜索引擎查阅企业的确切资料。如企业简介了﹑企业发展历程﹑企业的领导组织机构和企业的市场地位。当然，也要关注他们已有的奶粉品牌。 2﹑介绍寻找法 在吉林省这个从小生活的城市人与人之间都是彼此非常熟悉。我母亲也曾在区级妇联工作，经常和产院打交道，为我积累了广阔的人脉。并且叔叔中有不少是医护工作人员。因此可以联系就多优秀的产院工作人员，通过他们向准妈妈推荐我的贝因美奶粉。 3﹑客户资料整理法 我每次承接过一个项目和完成一个项目时都把客户﹑与企业联系过的单位﹑企业举办过的活动（如公关﹑市场调查）的参与者等，他们的资料都做了及时的记载和整理保存，成为我寻找客户的私人财富，也是我有很多回头客的主要原因。 5﹑交易会寻找法 我每次都会参加各种企业各种形式的交易会。将自己的产品和品牌在展销会展览和推销，虽然拿到的订单比较少，但是本企业得以宣传和认识了很多的同行朋友。 6﹑企业各类活动寻找法 除了参加交易会和展销会，我还参加了各企业的各种活动。像公共关系活动﹑市场调研活动﹑促销活动﹑技术支持和售后服务活动。这样可以和那些主要的负责人﹑决策者有个直接接触和直观了解，为今后的彼此沟通和业务合作非常有利。 7﹑广告寻找法 许多大公司利用广告帮助销售人员发展潜在顾客。可以在杂志广告的下部提供优惠券，让读者来信索取信息。工业贸易杂志经常在背面设一个信箱栏目，读者可以通过这个信箱从广告商那里获得更多的信息。还可以期待自动个人电脑和传真机的自动送货系统的诞生。杂志后面的卡片上有一个电话号码而不是回信地址。当电话拨通时，用户可以听到类似语音信箱的由计算机发出的提示声音。用户可以选择一个或多个文件或全部目录。一旦作出选择，用户只要提供传真号码，几分钟内就可以收到文件。虽然广告能提供许多潜在顾客的线索，但是销售人员要花相当多的时间去甄别选择。 8﹑讨论会 在无形产品的推销中经济召开的讨论会，正被越来越多的公司用来寻找潜在顾客。会上可以向多个潜在顾客做宣传，从而最大限度地利用时间；会上有充足的时间进行演示；还可以吸引那些以个人见面方式很难见到的潜在顾客。听众是基本合格的潜在顾客（只要他们来，就表明他们是感兴趣的）。讨论会还可以把潜在顾客和满意客户联系起来。