浅析一种新的国际工程指标报价策略--机会与风险评估.pdfVIP

瓣第；著 鲕袅要：氘：。 溢0’粥 文章■号：1000一2995(2001)03一0121一∞ 浅析一种新的国际工程指标报价策略 ——机会与风险谖估 史啸虎 (深圳国际合作集团股份有限公司，广东51S008) 摘要：传统的投标报价策略主要是在了解并分析竞争对手以往的投标报价利润事和中 标概率基础上调整已方的报价，以求中标。但如果无法获得竞争对手刻意保密的商业 秘密，上述策略也就没有任何实用意义了。机会与风险评估策略则是在研究工程现场 和标书的基础上．寻找和分析某些对工程可能有利或不利的因紊。并对这些因素作置化 分析，折算成标价．以对正常标价进行调整，从而使报价更科学，也更具竞争性。这种报 价策略目前在国际大型跨国工程公司中的应用日益普及。因此，将其介绍到国内来，毫 无疑问将是非常有益的。 关蹙词：工程报侨；机套；风险；评估 中圈分类号：F930 文越标识码：A 投标人参加国际工程投标，其首要目的无非是力争中标，并在此前提下尽可能获取最大的 利润。因此，所有的投标报价策略都是蜀绕中标并赢刺逸一中心来加以研究和制定的。传统 的投标报价策略大多在报价的利润水平上做文章，教科书上常见的弗里德曼模式和盖茨模式 为其代表。其理论依据是：一个稍有经验的投标人，除非出现失误，否则不会算错报价的两大 组成，即直接费用和间接费用。因此，投标人之间的报价竞争主要体现在其对成本加成利润比 率的确定上。也就是说，在分析竞争对手以往的报价利润率和中标概率基础上，调整已方报价 的利润率和中标概率的比值关系，找出并确定既有可能中标．又有可能保持相对最高的利润水 平的最佳成本加成利润比。但是这种报价策略局限性大，其实用性实在令人怀疑。这是因为 很难想象投标人能够详尽地收集到被竞争对手视为核心商业秘密的所谓报价利润率。但如果 没有这些情报，这种报价策略也就没有了任何意义。 近几年来，越来越多的西方跨国工程公司在香港的一些较大型的工程项目投标中开始采 用了一种全新的投标报价策略，即“投标机会与风险评估策略”(英文为“TenderOppommity＆ Risk．Assessment铀ate搿”)。这种投标策略实际上是一种投标报价方法，就是投标人在仔细研究 项目现场、环境以及标书的基础上。找出项目和标书中存在的一些对承包商可能有利或不利的 因素(有利因素被称之为机会，而不利因素则被视作风险)，并对这些因素作量化分析，折算成 投标价格，以对正常报价进行必要的调整。在工程投标竞争非常激烈，而工程项目技术复杂程 收藕日期：2000一09 作者筒介：史啸虎(1950一10)．男(汉)。江苏扬州人。深圳国际合作(集团)股份公司。 万方数据 科研管理 2001年 度非常大的今天，一个投标人如果对项目所隐含的机会或风险分析得越透彻，越准确，那么他 的投标报价就越有科学性，越符台投标项目的实际情况，因而其中标的可能性也就越大。因 此，投标人在投标报价中是否采用投标机会与风险评估策略，对于其报价是否有竞争力是至关 重要的。本文拟就如下几个方面对这种投标机会与风险策略进行介绍和分析，以飨读者。 1投标机会与风险的形成条件 如前所述，所谓投标机会与风险也就是在项目投标报价过程中为投标人所发现的一些对 其有利或不利的因素。这些因素是投标项目本身及其环境所独有的，也是客观存在的。一旦具 备某种条件，这些因素就可能转变为J01．会或是风险。这是不以招标人或者投标人的意志为转 移的。因此，对于投标人，也就是潜在的承包商而言，应该始终清醒地认识到，只要你对一个工 程项目进行投标，就有可能享受项目赐予的机会，也必定会面临项目风险的威胁。然而，过去 许多投标人或承包商并没有意识到这一点，或者意识到