业务员压货绝招：从“乞求”到“拯救”3.docVIP

业务员压货绝招：从“乞求”到“拯救”3来源:? ????同路殊途，结局迥异 ????案例：春节前夕，X方便面厂家的赵锋登门到Y市李老板那里进行压货，以下是其与经销商的谈话实录： ????赵锋：李老板，你好。快到春节了，生意不错吧？ ????李老板：恩，生意还可以。你们这个月有没有什么新政策？ ????赵锋：有啊，这次新政策是凡在节前15天内，进货20万元以上的，给予2%的返利。 ????李老板：才给2%？，力度太小了吧？看来春节我要把重点放在我经营的白酒上了。 ????赵锋：那可不行啊，公司说Y市场一定要达到20万元以上的，你上个月还卖了十多万呢？ ????李老板：不是我不想多卖，而是卖咱这个产品确实不挣钱啊，而我的费用又那么大。小赵，你要理解我啊。 ????赵锋：李老板，不论怎么说，这个月你可一定要帮我的忙，快年底了，我还要晋升呢？另外，任务完不成70%，连奖金也拿不到……采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。 ????李老板：哦，是吗？有那么严重？但是你也要帮我的忙啊？ ????赵锋：怎么帮忙，你说，李老板？ ????李老板：这样吧，这个月我销售15万，你给我申请3%的促销政策，批下来，我就拼一把，批不下来，那我可就要重点做白酒了….. ????赵锋：这，李老板，你可为难我了啊，另外，你要的政策那么大，不太好批下来啊。 ????李老板：小赵，那你看着办吧，我有事先出去了。 ????…… ????后来，由于是春节旺季，促销申请自然没有批复下来，结果呢，这个客户“怀恨在心”，竟然在春节这个大好季节，仅仅卖了不到7万元的货。 ????无独有偶，在相临M市某县市场，一场春节压货的好戏同样也在上演，不同的是，这次厂家的业务员王军是一个“老到”的角色，以下是其“交锋”片段： ????王军：嘿，张哥你好。春节快到了，气色不错啊，看来今年又是一个发财年喽，呵呵。 ????张经理：是吗？怎么发财？你们厂家有好的政策？ ????王军：好的政策？不可能，现在产品都供不应求，光客户打款每天就近200万元，很多客户都在忙着抢货呢，现在，谁能够抢到货，谁就能挣到钱…… ????张经理：哦，货那么紧？咱们周边的市场有没有打款的？ ????王军：有啊，你看G县的李老板，一下子就打了30万，H县客户也分二次打了50万，看来春节的钱人家是非挣到手不可了。另外，由于公司的运输紧张，即使你现在打款，也要排到一个礼拜之后才能送货了。 ????张经理：哦，真的吗？那我现在打款呢？如果我多打点，你能不能帮我申请一点政策，王军，你也知道，咱们哥们关系一直不错…… ????王军：你现在打款的话，我会盯着公司尽量提前把货给你发来，如果你一次性能够打款30万元以上，我可以向公司帮你申请返利1―1.5%，但难度非常大，因为现在产品是供不应求！ ????2、实现顾问式销售。压货有方法，攻心有技巧。从“乞求”到“拯救”压货，需要实现真正意义上的顾问式销售，需要业务人员能够充分把握营销4P，知道该给客户压什么样的货，产品价格如何制定，通路策略是什么，促销怎么设定等等；此外，还要深入探究营销4C，知道该向哪个客户压货，客户压货时的存在什么心理，知道客户为了达到其内心需求愿意付出的相应成本，如何给客户提供更多的便利性，如何根据客户的需要实现与客户的策略性的深度沟通等等。也就是说，要想实现从“求”到“救”的转变，你就要名副其实地成为客户的销售顾问，成为客户的经济或生意参谋，能够给客户出谋划策，能够给客户策划出一整套的操作方案让产品畅销，通过什么样的促销来提升产品回复力，通过什么样的营销组合来让市场不断“激活”，从而让客户没有后顾之忧，没有思想压力，从而更好地配合业务代表，老老实实压货，轻轻松松挣钱。 ????3、绝不要轻易低头。业务员压货从“求”到“救”，是“强势营销”的一种体现。但这种操作方式最忌“虎头蛇尾”，最怕业务人员“外强中干”而成为“软骨头”，经不起经销商的“软硬兼施”，从而乖乖就范，最后跳进自己亲手挖掘的“陷阱”里。因此，业务员要想做一个真正刚强的“压货高手”，就必须从心理上实现真正的从“求”到“救”的转变，让自己真正强大起来，并且永远都不要轻易在经销商面前低头，即使在某些方面我们有所妥协，那也是一种策略，也是“以退为进”。业务人员只有“心理”强壮了，厂家的权威形象才有可能树立，经销商才能在与有策略、有思路的厂家打交道的过程中，盈利上有所提升和保障，因此，业务人员挺直自己的腰杆，实现真正意义上的从“求”到“救”观念的转变，是业务人员能否顺利转型的关键。 ????从“乞求”到“拯救”，是一种“心”的改变，但更是一种质的飞跃。业务人员只有研究了客户的心理需求，与客户打一场真正的“心理战”，对客户实施“攻心”战术，业务员才能明晰自己的角色定位，才能在压货的市场实践中，纵横