市场营销学-第十章 分销策略.pptVIP

第十章 分销策略 本章主要内容 1、分销渠道的概念与类型 2、分销渠道策略 3、中间商的类型 “得渠道者得天下” “渠道为王” “谁控制了渠道， 谁就赢得了客户” 第一节 分销渠道的作用与类型 一、分销渠道的概念 分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者或用户转移时所经过的通路。 二、分销渠道的作用（P285） 三、分销渠道的类型 （1）按是否使用中间商分：直接渠道与间接渠道 （2）按经过的中间商的环节分：长渠道和短渠道 （3）按同一环节中间商的数量分：宽渠道和窄渠道 （4）按渠道模式的多少划分：单渠道与多渠道 第二节 分销渠道策略 一、影响分销渠道选择的因素 1、目标市场特性 2、产品特性 3、企业自身的特性 4、政府有关立法及政策规定 5、中间商特性 6、竞争者状况 二、分销渠道的设计 1、市场覆盖率 独家分销 选择分销 密集分销 2、渠道控制度 3、渠道灵活性 （四）评估渠道成员 定期评估中间商的工作业绩，主要指标有：销售定额的完成情况、平均存货水平、向顾客交货的时间、与企业在促销方面的合作情况、应收款回收情况、向顾客提供的服务等。 可将同类中间商的销售业绩分别列表排名，目的是促进落后者进步，领先者努力保持绩效。在做上述横向比较的同时，辅之以